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Disruption – Die Chance für den Mittelstand
21. August 2018
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„Hallo, ich bin Dein idealer Kunde. Verrate mir doch bitte eines: Warum sollte ich mich gerade für Deine Lösung entscheiden?“
 
So oder so ähnlich könnte die typische Frage dazu lauten, deren Antwort Dein Alleinstellungsmerkmal oder Herausstellungsmerkmal ist.

Viele Unternehmen und Marketer finden es äußerst schwer, sich in heutzutage oft gesättigten Märkten noch herausstechen zu können. Dabei geht es beim Definieren des Alleinstellungsmerkmals nicht darum, besser in den Regularien und Maßstäben anderer zu sein. Vielmehr solltest Du selbst eine andere Perspektive oder einen eigenen Maßstab schaffen, in dem Du für Deine gewünschten Kunden hervorstechen und sichtbar glänzen kannst.
Im sprachlichen Gebrauch wird hier häufig von der Unique Selling Proposition, oder USP, gesprochen. Völlig korrekt ist in diesem Zusammenhang auch die Bezeichnung Value Proposition oder Wertangebot.

Warum Du ein Alleinstellungsmerkmal benötigst

Sehr wahrscheinlich werden sich viele Deiner potenziellen Kunden damit schwer tun, zu entscheiden, welche Option, welcher Anbieter, welches Produkt oder Service gerade in ihrer Situation das Richtige ist. Das kann für Kunden sehr ermüdend, wenn nicht sogar entmutigend sein, wenn sie vor einer Überauswahl an Möglichkeiten stehen.

An der Stelle ist es Deine Aufgabe, den Kunden auf diesem Weg zu unterstützen, ihm die Entscheidung leichter, entspannter, verdaulicher zu machen. Theodore Levitt, Professor an der Harvard Business School und zugleich Autor, sagt: Die Differenzierung ist eine der wichtigsten strategischen und taktischen Aktivitäten, für die sich Unternehmen ständig einsetzen müssen.

So schaffen es aktuell meist diejenigen Unternehmen Märkte komplett durchzurütteln (disruptieren), die sich extrem klar auf die Kundenbedürfnisse ausrichten und zugleich eine innovative Lösung bieten.

 
 

Häufige Fragen zum Alleinstellungsmerkmal

1Auf welche Kundenbedürfnisse kann ich mein Alleinstellungsmerkmal legen?
Hier sind einige zu nennen: Abwechslung, Individualität, Leistungssteigerung/Wachstum, Beständigkeit, Prestige und Anerkennung, Sparen/Kostenreduktion, Gewinn/Rendite erzielen, Sicherheit, Ersparnis von Zeit, Genuss, Gesundheit, Schmerzreduktion, Macht/Kontrolle, Unterhaltung, Einfachheit/Bequemlichkeit, Gutes tun/einen Beitrag leisten
2Wie formuliere ich ein Alleinstellungsmerkmal?
Das findest Du gleich in den nächsten Zeilen. 5 Schritte zu einem grandiosen Alleinstellungsmerkmal.
3Wie unterscheidet sich eine USP eines Produktes von dem einer Dienstleistung?
Näherst Du dich dem Thema von der Kundenseite, also dem Bedarf, dann ist die Formulierung einer USP nahezu identisch, egal ob Produkt oder Dienstleistung.
 

Was ist ein Alleinstellungsmerkmal

Einfach ausgedrückt ist Deine USP, die Unique Selling Proposition, was Dein Unternehmen, Produkt oder Service von allen anderen in Deinem Markt unterscheidet. Das Alleinstellungsmerkmal hilft dabei, Kunden zu gewinnen und auch zu binden. Vielen Unternehmen fällt es schwer, diese Alleinstellung oder Herausstellung für Kunden verständlich zu formulieren. Daher macht es Sinn, sich dem aus Sicht Deines Kunden zu nähern.

Das Alleinstellungsmerkmal aus Kundensicht

Zu oft verlieben sich Unternehmer in ihr Produkt oder ihre Dienstleistung und vergessen, dass sie die Bedürfnisse des Kunden, nicht ihre eigenen, befriedigen müssen. Es geht darum, dass Du möglichst frühzeitig bereits verstehst, was die Kaufentscheidung und das Verhalten Deiner Kunden beeinflusst, fast wie ein Psychologe. Entdecke in diesem Zusammenhang, warum Kunden gerade Dein Produkt anstatt das eines Wettbewerbers kaufen. Das schaffst Du sehr früh durch Customer Development Interviews und bei bereits verkauften Produkten sprichst Du die existierenden Kunden ganz gezielt darauf an mit dem Ziel durch Feedback besser zu werden.

Verdeutliche, wie dein Unternehmen die Probleme idealer Kunden löst

Verbraucher wollen an sich keine Produkte kaufen - sie wollen ihre Probleme lösen. Um ein starkes Alleinstellungsmerkmal zu schaffen, untersuche das Profil Deines perfekten Kunden und bringe die Bedürfnisse zusammen, die sie oder er am meisten stillen möchte. Wenn deine zukünftigen Kunden Produkte oder Services von Dir wählen, wie wird ihr Leben dadurch verbessert? Was macht Dein Unternehmen, Produkt oder Service so anders, dass potenzielle Kunden Deine Produkte oder Dienstleistungen wählen sollten?
Die Antworten auf diese Fragen sollten das Fundament Ihres USP bilden. Möchtest Du tiefer in die Gedankenwelt Deiner Kunden eintauchen, dann findest du in unserem Artikel „Was Kunden wollen“ wertvolle Impulse.

Nun wo Du weißt, wer Dein idealer Kunde oder Wunschkunde ist, welche Bedürfnisse er hat, ist es an der Zeit, das Wertangebot so zu formulieren, dass es unwiderstehlich für Deine Kunden wird.
Ein Beispiel hierfür wird seit Jahren in unterschiedlichen Branchen angewendet und Du kennst es sicherlich bereits. Die Garantie. Unternehmen geben eine „Geld-Zurück-Garantie“, „Sauberkeits-Garantie“, „Gewinn-Garantie“ und so weiter, um den letzten Widerstand beim Kunden zu brechen.

 
 
 

5 Schritte zu einem grandiosen Alleinstellungsmerkmal

Im Folgenden haben wir Dir kurz und prägnant die fünf wesentlichen Schritte zum Formulieren einer hervorragenden USP zusammengestellt.

  • Schritt 1: Beschreibe Deine Zielgruppe
  • Schritt 2: Erkläre das Problem, das Du für Deinen idealen Kunden löst
  • Schritt 3: Liste die wichtigsten Unterscheidungskriterien (in deiner Skala) auf
  • Schritt 4: Definiere Dein Versprechen (z.B. deine Garantie)
  • Schritt 5: Kombiniere die vorigen Inhalte, schleife sie fein und reduziere


Beispiel für eine sehr gute und Kunden fokussierte Unique Selling Proposition

Es gibt jede Menge Beispiele, für Slogans, für Claims und so weiter. Ein kundenzentriertes Alleinstellungsmerkmal, das nachvollziehbar und auch für andere Unternehmen als Inspiration dienen kann, ist das von Domino's Pizza:

You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less or it's free.

Wie lautet Dein Alleinstellungsmerkmal?

Genug gelesen, jetzt geht es an Deine eigene USP. Sobald Du eine überzeugende Formulierung für Dich gefunden hast, bzw. diese mit Hilfe unserer Tips fein geschliffen hast, dann sende uns diese doch zu. Wir sind gespannt und freuen uns auf inspirierende USP's, von denen wir die großartigsten nach und nach in unsere Beispiele dieses Artikels aufnehmen. Nutze dazu das Kontaktformular oder eine Mail an welcome@tractionwise.com.

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André Wehr
André Wehr
Als Gründer und Unternehmer erlebe ich täglich, wie wichtig Traction und Kundenfokus ist. Dies macht den Unterschied zwischen einer ganz netten Idee und einem lebensfähigen Unternehmen.

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