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Business Development Traction

Business Development Traction

Was ist Business Development und warum brauche ich es?

Kontakte schaden nur dem, der keine hat. Diese Weisheit gilt ganz besonders für den Kanal Business Development. Business Development sind all die Aktionen in einem Unternehmen, die verantwortlich sind für das identifizieren, sichern und aufbauen von Beziehungen mit Organisationen außerhalb des eigenen Unternehmens.
Gerade, wenn es um die Entwicklung neuer Geschäftsbereiche geht, ist es sehr wertvoll, sich mit Zielgruppeninhabern in dem Markt zu vernetzen.
Wenn Du dann bereits Kontakte zu Verbänden, Vereinen oder Parteien hast, können gemeinsam Türen geöffnet werden. Bei Business Development zu Parteien spricht man häufig auch von Lobby-Arbeit.
Die Partnerschaften, die Du hierüber aufbauen kannst, sind dabei sehr viel mehr als ein Verkauf. Es geht um Win-Win.

Darum geht es bei Business Development

Im Kern geht es bei Business Development um das strukturierte Knüpfen von Netzwerken zu Partnern.
Dabei haben sowohl die Partner als auch Du mit Deinem Unternehmen einen Nutzen.
Am Ende des Tages wird durch Business Development also ein langfristiger Wert für Unternehmen, Kunden, Märkte und Beziehungen geschaffen.

Zahlen, Daten und Fakten zu Business Development

  • Harvard Business Review führt aus, dass 84% der B2B Käufe dann abgeschlossen werden, wenn im Vorfeld eine Empfehlung, beispielsweise durch eine sinnvolle Business Development Partnerschaft stattgefunden hat.
  • Laut Statista sind insbesondere in den USA die Ausgaben für Lobbyarbeit der Big Player in den letzten Jahren nahezu stetig gestiegen.

4 Fehler, die Du bei Business Development vermeiden solltest

Du verpasst es, Win-Win Beziehungen zu schmieden

Wie schon angeklungen sind erfolgreiche langfristige strategische Partnerschaften diejenigen, bei denen Win-Win-Beziehungen, also faire Deals, von Anfang an aufgebaut werden. So verführerisch es auch sein mag, einseitige Vereinbarungen zu verhandeln, früher oder später macht sich eine fehlende Balance bemerkbar.

Du pflegst die Beziehung nicht nach der anfänglichen Übereinkunft

Einer der größten Fehler ist es, die Partnerschaft nicht weiter zu entwickeln und zu vergrößern, sobald die ursprüngliche Vereinbarung gefunden wurde. Partnerschaften, die nur "pro Forma" geschlossen wurden, werden auch meist sehr schnell wieder zu den Akten gelegt, weil sie keine Pflege erfahren.

Du verstehst nicht, wie Du helfen kannst

Häufig begehen Business Developer den Fehler, nicht wirklich zu verstehen, wie sie dem möglichen zukünftigen Partner eigentlich selbst helfen können. Hier hilft empathisches Vorgehen, um die Partnerschaft bereits sehr früh, auf gegenseitigem Verständnis aufzubauen.

Du vergisst, dass eine Beziehung Zeit zum Aufbau benötigt

Sehr häufig wird zu früh bereits vermutet, dass der Deal vorbei ist. Doch wie in anderen Bereichen von Business und des Lebens kannst Du auch hier die Gegebenheiten ändern. Wichtig ist zu erkennen, dass dies Zeit benötigt und meist nicht von heute auf morgen klappt.

Einordnung von Business Development in den Marketing-Zusammenhang

Business Development im gesamten Marketing Funnel

Im gesamten Marketing Funnel sind die Aktivitäten, die Du mit Business Development (BizDev) durchführst, zwischen Top of the Funnel und dem mittleren Bereich anzusiedeln.

Es geht hierbei mit Schwerpunkt um Maßnahmen, dass (potenzielle) Kunden zunächst auf Dich und Deine Lösungen aufmerksam werden und mehr von Dir erfahren wollen.

Sofort-Impact gegenüber Nachhaltigkeit

Business Development benötigt Zeit, daher hat es beispielsweise im Vergleich zu Sales keinen starken Sofort-Impuls, der zum Kauf anregt.

Die Nachhaltigkeit ist gerade mit Aktionen des BizDev auf Nachhaltigkeit getrimmt.

Einordnung im Kanal-Portfolio

Wenn Du Dein Portfolio an Kanälen und Aktionen zusammenstellst, dann wird Business Development typischerweise die Funktion haben, gezielt zu wirken, wenn der Partner den Zugang zu den genau für Dich und Dein Business richtigen Kunden hat.

Dieser Kanal wirkt also im Zusammenspiel mit den Netzen und einzupflanzenden Samen am Besten.

4 Häufig unterschätzte Tips und Hacks beim Business Development

Sei (möglichst) jeden Tag aktiv

Jeden Tag kleine Fortschritte an Partnerschaften führen zu einer Kontinuität und zu beiderseitigem Wachstum. Hier möchte ich nochmals darauf hinweisen, dass es nicht um schnelle Entscheidungen oder einseitige Verkäufe geht.

Wähle die richtigen Partner

Wenn Du die passenden Geschäftsbeziehungen aufsetzt, wird dies Deinem Unternehmen auf lange Zeit den richtigen Weg zeigen. Andererseits, falls Du mit den falschen Partnern zusammenarbeitest, hindert es Dich langfristig zu wachsen.

Schaffe die Balance zwischen Quantität und Qualität

Ein kontinuierlicher Aufbau von hochwertigen Partnern ist wichtiger als sehr schnell "irgendwen" an Bord zu haben. Dieser Tipp ist besonders wichtig für Startups, die gerade am Anfang stehen.

Wachse in der Geschwindigkeit, die zu Dir auch passt

Zwinge Deinen Partnern kein Tempo auf, wenn es eigentlich gar nicht zu Deiner eigenen Geschwindigkeit passt. Dies ist entscheidend, denn zu schnell oder zu langsam zu wachsen, kann Deine Wachstumspläne auf die eine oder andere Art hindern.

Auf diese Kennzahlen kommt es bei Business Development an

Anzahl qualifizierter Leads

Diese Kennzahl zeigt die absolute Zahl interessierter potenziellen Kunden, die durch die Arbeit an einer Partnerschaft in der Pipeline sind.

Deal Conversation Rate

Bei dieser Kennzahl wird gemessen, wieviele Abschlüsse zu Käufen über die Arbeit mit dem jeweiligen Partner getätigt werden konnten.

Los geht's

Business Development ist ein nachhaltiger und langfristiger Kanal, um ganz gezielt mit den Zielgruppeinhabern Deiner potenziellen Kunden Win-Win-Partnerschaften einzugehen. Im Marketing-Funnel ist der Aufbau von Geschäftsbeziehungen im Bereich Top of the Funnel, also ganz zu Beginn anzusiedeln.
Wenn Du die Partner herausfilterst, denen Du einen Mehrwert liefern kannst und Du an einer Beziehung langfristig aufbaust, dann ist dies der beste Weg, über diesen Kanal Kunden zu gewinnen und zu binden.

Und jetzt: Mache dich auf die Suche nach Partnern, die genau in Deine Zielgruppe passen.

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André Wehr
André Wehr
Als Gründer und Unternehmer erlebe ich täglich, wie wichtig Traction ist. Sie macht den Unterschied zwischen einer ganz netten Idee und einem lebensfähigen Unternehmen.

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