Call to Traction Kunden-zentriertes Marketing
Wie Du ein Kunden-orientiertes Marketing Mindset implementierst – Call to Traction
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Was ist Content Marketing und warum brauche ich es?

Regelmäßig lese ich etwas über Content Marketing und dass es so wichtig sein soll. Vor allem soll so eine Geschichte erzählt werden, und nicht rein ein Verkaufstext langweilig heruntergeschrieben sein.
Ich möchte wissen, was dieses Content Marketing eigentlich ist, ob es sich dabei nur um schriftliche Inhalte handelt. Warum benötige ich Content und Content Marketing und wie funktioniert das eigentlich?
Content Marketing wurde anfänglich als der nächste Hype im Marketing Universum verspottet. Dabei ist es sehr viel mehr als eine kurzfristige Rettungsaktion. Vielmehr kann Content Marketing als das Kernstück einer glückenden digitalen Transformation beschrieben werden. Mit den richtigen Inhalten sind eine durchgängige Customer Journey, ein langfristiges Binden und das kanalübergreifende Ausspielen erst möglich.

Darum geht es bei Content Marketing

Content Marketing ist keineswegs eine neue Disziplin im Marketing. Wenn wir uns ein wenig in der Vergangenheit umblicken, dann sehen wir Beispiele wie die von John Deere, die mit ihrem Kundenmagazin "The Furrow" bereits seit 1895 ihre Kunden über Trends und Methoden informierten, wie sie besser (land-)wirtschaften konnten.
Auch Dr. Oetker hat früh verstanden, dass sich die kleinen Päckchen mit Backpulver und ähnlichem wesentlich besser verkaufen, wenn das Päckchen direkt als Botschaft für Rezepte und Inhalte dient.
Beim Marketing mit Inhalten geht es primär eben gerade nicht darum, die eigenen Produkte in das rechte Licht zu rücken und aufdringlich und werbend auf den Kunden "einzuhämmern". Vielmehr ist es wichtig, ein informationshaltiges und wertschaffendes Portfolio an Inhalten zu gestalten, das den potenziellen Kunden entweder bei einem Ereignis, bei einem konkreten Bedarf oder auch auf der Suche nach einer Lösung unter die Arme greift. Dabei können diese Inhalte in schriftlicher, grafischer, Audio, Video oder sonstiger Form vorliegen.

Zahlen, Daten und Fakten zu Content Marketing

4 Fehler, die Du bei Content Marketing vermeiden solltest

Direkte und offensichtliche Sales Pitches im Inhalt

Es ist verständlich, dass Du Inhalte erschaffen möchtest, die auch die eigentlichen Conversions antreiben. ABER: Wenn Dein Sales Pitch den Inhalt dominiert, dann lenkt er Deine potenziellen Kunden von der Nützlichkeit ab. Sie werden stattdessen nützlicheren Inhalt, der weniger mit Werbung durchsetzt ist, an einer anderen Stelle suchen und finden.

Rein hypothetische Kunden Personas

"Unternehmensgründer in der Automobilindustrie. 28 - 35 Jahre alt. Lebt in München, nicht verheiratet und ohne Kinder. Kämpft mit seiner Vermarktung." Sicherlich hast Du schon von der Wichtigkeit von Buyer Personas, Kundenpersonas oder ähnlichem gehört. Falls aber das Beispiel hier ähnlich zu Deiner Vorstellung einer Persona ist, dann kennst Du deine Kunden wahrscheinlich überhaupt nicht.
Dazu erfordert es, sehr viel tiefer zu gehen, und die Herausforderungen und Motivationen im Leben eines Kunden zu verstehen, um auch Inhalte zu kreieren, die dieser dann auch sehen möchte. Wie Du Deine Kundenpersona mit viel mehr Informationen anreichern kannst, findest Du in unserem Artikel zu Was Kunden wollen.

Veröffentlichter Content = Content Marketing

Du hast eine super Recherche betrieben, Deine Kunden interviewt und verstehst mittlerweile sehr gut, was sie von Dir sehen wollen. Anschließend hast Du einen tollen Inhalt produziert, beispielsweise ein kleines Video oder eine Infografik. Dann ist das Content-Stück auf Deinem Youtube-Kanal oder Deiner Website veröffentlicht worden und .... das war's.
NEIN. Mit dem reinen Veröffentlichen ist erst die Hälfte der Arbeit getan. Das Platzieren, das sogenannte "Seeding" der Inhalte an die Orte und in die Medien, die Deine potenziellen Kunden konsumieren, ist der fast noch wichtigere Schritt. Wir empfehlen Dir hierbei eine 20/80 Regel: 20% der Zeit für das Erstellen, 80% der Zeit für das Platzieren.

Du verstehst Den Funnel nicht

Wenn Du Inhalte, ob grafisch, per Video, Audio oder auch textuell, erstellst, dann solltest Du dir im Klaren sein, an welcher Stelle dieser in Deinem Marketing Funnel Anwendung findet. Geht es um die Aufmerksamkeit zu Beginn, das Verständnis für die Wichtigkeit, oder begleitet der Content noch viel tiefer im Verkaufstrichter sogar bis zum eigentlichen Kauf.

Einordnung von Content Marketing in den Marketing-Zusammenhang

Engineering as Marketing im gesamten Marketing Funnel

Im gesamten Marketing Funnel sind die Aktivitäten, die Du mit Content Marketing durchführst, meist zwischen Top of the Funnel und dem mittleren Bereich anzusiedeln. Zudem werden auch am Bottom of the Funnel noch Inhalte platziert bzw. nach dem Kauf, um die Kundenreise nicht plötzlich abbrechen zu lassen.

Es geht hierbei mit Schwerpunkt um Maßnahmen, dass (potenzielle) Kunden zunächst auf Dich und Deine Lösungen aufmerksam werden und mehr von Dir erfahren wollen.

Sofort-Impact gegenüber Nachhaltigkeit

Content Marketing benötigt Zeit und hat beispielsweise im Vergleich zu Sales keinen starken Sofort-Impuls, der zum Kauf anregt.

Der Nachhall ist durch den Einfluss auf andere Kanäle wie beispielsweise SEO über die Zeit stark zunehmend, sobald Deine Inhalte an Aufmerksamkeit gewinnen.

Einordnung im Kanal-Portfolio

Wenn Du Dein Portfolio an Kanälen und Aktionen zusammenstellst, dann werden die Aktionen des Content Marketing typischerweise die Funktion haben, als Netze für potenzielle Kunden zu wirken.

Dieser Kanal wirkt also im Zusammenspiel mit den extrem gezielten Speeren und den einzupflanzenden Samen am Besten.

4 Häufig unterschätzte Tips und Hacks bei Content Marketing

Beantworte die Fragen Deiner Zielgruppe

Wie häufig suchst Du, was Deine Zielgruppe bei Suchmaschinen wie z.B. Google in einer bestimmten Situation und in Bezug zu Deinem Business eintippt? Welches Ereignis entsteht im Arbeits- oder Privatleben Deiner potenziellen Kunden, welcher Bedarf ergibt sich daraus, nach welchen Lösungen suchen Deine Kunden, um später auch auf Dein Angebot aufmerksam zu werden? Finde die Fragen heraus und beantworte sie mit Deinen Inhalten.

Verwende Deine Inhalte erneut

Jeden Tag brandneue Inhalte ist eine nahezu unmögliche Herausforderung, der Du dich mit entweder viel Aufwand in Zeit oder Geld stellen kannst, aber nicht musst. Es lohnt sich auch, die Inhalte, die Du bereits erstellt hast, regelmäßig unter die Lupe zu nehmen und zu prüfen, was daran wieder aktualisiert und neu vor die suchenden Augen Deiner Zielgruppe platziert werden kann.

Verschlanke Deinen Content Erschaffungs Prozess

Ein sehr guter Weg, um Deinen Prozess zum Erstellen neuer Inhalte immer effizienter zu gestalten, ist das Führen eines redaktionellen Kalenders. Plane Deinen Kalender im Voraus auf regelmäßiger Basis, beispielsweise quartalsweise oder halbjährlich. In regelmäßigen zeitlichen Abständen macht es Sinn, den Prozess auf den Prüfstand zu stellen, um Engstellen zu erkennen und diese auszumärzen.

Miss Deine Fortschritte

Das Messen Deiner Fortschritte und Ergebnisse Deiner Content Strategie zeigt Dir, wie gut die Inhalte wirken, die Du erschaffen hast. Wenn Deine Inhalte web-basiert sind, dann steht Dir als Rückgrat Deiner Tracking Möglichkeiten typischerweise ein Analytics Werkzeug zur Verfügung, das Du auch nutzen solltest. Überprüfe die maßgeblichen Kennzahlen, die sogenannten KPI's in regelmäßigen Abständen, um Deine Strategie anzupassen.

Auf diese Kennzahlen kommt es bei Content Marketing an

Monatliche Seitenaufrufe

Diese Kennzahl misst die Anzahl der Abrufe einer einzelnen Seite Deiner Website, beispielsweise Deines Engineering as Marketing Tools. Schaut sich Dein Besucher also zuerst die Home-Seite, dann die About Seite und zuletzt Dein gezieltes Content Element an, wird dies als 3 Seitenaufrufe gewertet, allerdings nur als 1 Sitzung.

Durchschnittliche Verweildauer

Die Verweildauer gibt Auskunft darüber, wie lange ein Besucher während des Besuchs beispielsweise auf der Seite Deines gezielt platzierten Contents bleibt, d. h. wie intensiv das Angebot der Website den Nutzer interessiert.

Bounce-Rate

Die Absprungrate, auf Englisch „Bounce Rate“, sagt prozentual aus, wieviele Deiner Website-Besucher eine Seite ohne Interaktion direkt wieder verlassen.

Anzahl der wiederkehrenden User

Die wiederkehrenden Nutzer geben Aufschluss darüber, wie relevant die Besucher Deinen Inhalt finden bzw. in wie weit sie die Erwartungen als zutreffend erachten.

Los geht's

Das Erstellen und Platzieren von Inhalten, das häufig vergessene Seeding, wirkt dann erfolgversprechend, wenn Dein Content die Fragen der suchenden Zielgruppe beantwortet und nicht ein reiner Verkaufstext ist. Content Marketing nahezu im gesamten Verlauf des Marketing Funnels vorzufinden, von der Aufmerksam zu Beginn, über das Schaffen von Verständnis bis hin zum Kauf und auch darüber hinaus.
Wenn Du aus den vielen Content Elementen noch eine stringente gesamte Story strickst, dann legst Du den Grundstein dafür, ein Netz auszuwerfen, mit dem Du potenzielle Kunden nachhaltig auf dich aufmerksam machst.

Und jetzt: Finde heraus, welche Fragen Du mit Inhalten beantworten solltest und teste verschiedene Medien dafür aus, denn es muss nicht immer "nur" ein Blog-Artikel sein.

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André Wehr
André Wehr
Als Gründer und Unternehmer erlebe ich täglich, wie wichtig Traction und Kundenfokus ist. Dies macht den Unterschied zwischen einer ganz netten Idee und einem lebensfähigen Unternehmen.

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