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Go-to-Market Plan – warum sie diesen für ein laufendes Business benötigen

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Unternehmen sehen sich ständig in einem aktiven Prozess von neuen Markteintritten (Go to Markets) oder Produkt Launches. Sei es, wenn neue Märkte erschlossen werden sollen oder neue Produkte beziehungsweise Produktvarianten auf den Markt kommen.
In diesen Artikel erfahren Sie, warum ein guter Go to Market entscheidend für den Unternehmenserfolg ist und wie Sie Markteintritte mit einem strukturierten Plan angehen.

Go-to-Market Plan – was bedeutet das eigentlich

Ein Go to Market Plan ist ein möglichst konkreter Handlungsplan, der wiederholbare und skalierbare Prozesse zum Anbahnen, über das Gewinnen bis zum Ausbauen von Kundenbeziehungen beschreibt.
Zwei Meilensteine, die ein Unternehmen auf dem Weg zu einem erfolgreichen Go to Market passieren muss, sind der Problem-Solution Fit und der Product-Market Fit.
Wiederholbarkeit meint in dem Go-to-market Zusammenhang, dass das Unternehmen Markteintritte mit ähnlichen Produkten oder in ähnlichen Märkten in Marketing und Sales leicht adaptiert ebenso durchführen kann.
Skalierbarkeit bedeutet in diesem Zusammenhang, dass die Vorgehensweise zum Markteintritt bei fortschreitendem Eindringen in den Markt weniger Ressourcen für wachsende Ergebnisse benötigt.

Go-to-Market – Herausforderungen, vor denen Unternehmen stehen

Beim Thema Go-to-Market Haben Unternehmen häufig Schwierigkeiten im Umgang mit erfolgenden Themen:

  • Wie sieht das Idealkundenprofil aus?
  • Welche Inhalte und Botschaften brauche ich für welchen Kunden?
  • Auf welchen Kanälen erreiche ich die Kunden?
  • Wie messe ich den Erfolg des Go to Markets und wie werde ich optimierbar?


Herausforderung 1: Wie sieht das Idelkundenprofil aus

Viele Marketingverantwortliche machen sich zwar intensiv Gedanken darüber, mit welchen Typ Unternehmen Sie in eine Kundenbeziehung eintreten wollen. Häufig fehlt allerdings der extrem wichtige Schritt, das Buying Center hinsichtlich des idealen Kundenprofils zu untersuchen. Es bedeutet also zu verstehen, mit wem innerhalb des Unternehmens werde ich in der Anbahnungsphase definitiv zu tun haben und wen Muss ich dementsprechend in seiner aktuellen Situation Gut verstehen.
Beantworten Sie sich folgende Fragen, um diese Herausforderung zu meistern:

  • Wer in diesem Unternehmen hat aktuell den größten Schmerz hinsichtlich unseres Produktes oder unseres Service?
  • Auf welche Personen beziehungsweise Rollen werden wir in den Verkaufsprozess innerhalb des Unternehmens stoßen?
  • Wie sehr sind sich die unterschiedlichen Personen in diesem Kontext im Klaren darüber, dass dieser Schmerzpunkt existiert?
  • Wer nutzt später das Produkt, wer entscheidet über die Finanzen, wer ist ein Beeinflusser in dem Unternehmen?


Herausforderung 2: Welche Inhalte und Botschaften brauche ich für welchen Kunden?

Die Marketing und Sales Verantwortlichen kämpfen bei der Go-to-Market Strategy häufig mit der Fragestellung nach denen passenden und wirkungsvollen Botschaften innerhalb einer Storyline, die den Kunden möglichst stark packen soll. Hierbei ist es besonders wichtig zu verstehen, das häufig der Weg eingeschlagen wird, Einen Inhalt beziehungsweise eine Botschaft für verschiedenste Kunden Profile zu schaffen bzw. zu nutzen.
Beantworten Sie sich folgende Fragen, um diese Herausforderung zu meistern:

  • Welches Wertversprechen haben wir für unsere verschiedenen Kundenprofile formuliert?
  • An welcher Stelle kommunizieren wir unser Wertversprechen zu umständlich beziehungsweise zu kompliziert?
  • Wie konsistent ist unsere gesamte Storyline, die wir erzählen?


Herausforderung 3: Auf welchen Kanälen erreiche ich die Kunden?

Unternehmen bauen sich im Laufe der Zeit häufig ein Flickwerk an Vermarktungskanälen zusammen. Dabei sind sie häufig beeinflusst von Wettbewerb, Markt und internen Unternehmensfaktoren. Gerade für eine wirkungsvolle Go-to-Market Strategy ist es essenziell, das Portfolio an Kanälen nicht zu überladen, um schnell Elemente vertesten zu können.
Beantworten Sie sich folgende Fragen, um diese Herausforderung zu meistern:

  • Wenn wir uns auf einen Kanal in der Vermarktung reduzieren müssten, welcher wäre das?
  • Welcher unserer Kanäle, der aktuell bereits im Portfolio ist, funktioniert, sodass wir diesen beim go to Market in Betracht ziehen?
  • Welche unserer Kanäle können uns schnell zu nachweislichem Neukunden-Erfolg helfen, welche wirken eher mittel- und welche helfen uns langfristig?


Herausforderung 4: Wie messe ich den Erfolg des Go to Markets und wie werde ich optimierbar?

Go-to-Markets bergen bei Unternehmen häufig die Schwierigkeit, an den richtigen Stellen Messpunkte, KPI für eine Transparenz anzusetzen. Hier verzetteln sich Unternehmen entweder durch eine Vielzahl nicht mehr zu überblickender Kennzahlen oder durch gar keine Messung von Erfolg.
Beantworten Sie sich folgende Fragen, um diese Herausforderung zu meistern:

  • Welche Haupt-Kenngröße können wir heranziehen, um den Erfolg des Go to Markets für uns zu dokumentieren?
  • Welche Konversions-Schritte von einer unbekannten/unbewussten Person bis zu einer Kaufentscheidung eines Kunden können wir messen?
  • Welche Konversionen bedeuten in der gesamten Go to Market Pipeline einen Flaschenhals, an dem es sehr lange dauert?


Go to Market: Market Positioning

Der Markteintritt bedeutet zumeist, eine Kategorie zu definieren und sich als Strategy in einem Segment zu positionieren. Dabei gilt es zu verstehen, welche Markt-Segmente es gibt, wie sich die Wettbewerbs-Landschaft darstellt und ob die Kundenbedarfe nicht ausreichend erfüllt sind.

 
 

Beispiele guter Go to Markets

Ein wie wir finden extrem gutes Beispiel einer Go-to-Market Strategy eines sehr bekannten (ehemaligen) Startups ist das Unternehmen MOZ (ehemals SEOMoz) von Rand Fishkin. In seinem Pitchdeck aus dem Jahr 2011 zeigt Rand sehr deutlich, wie sie zum damaligen Zeitpunkt (ähnlich unseren Empfehlungen) bei ihrer Vermarktung vorgegangen sind.





Go to Market Plan Template - Entdecken Sie das Playbook

Wir haben ein Playbook veröffentlicht, das den Weg zeigt, mit dem tractionwise in den Kundenprojekten die Go to markets meistert. Dieses Playbook können Sie gerne wie eine Art Go-to-Market Template oder eine Go-to-Market Checkliste verwenden und für Ihre eigenen Markteintritte sowie Produkt Launches einsetzen. Dies wird Ihnen für Ihre Marketing und Sales Strategy garantiert einen Boost geben.
Schauen Sie gern drauf!
André Wehr
André Wehr
Als Gründer und Unternehmer erlebe ich täglich, wie wichtig Traction und Kundenfokus ist. Dies macht den Unterschied zwischen einer ganz netten Idee und einem lebensfähigen Unternehmen.

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