Alleinstellungsmerkmal aus Kundensicht – So gelangst Du zur USP

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Viele Unternehmen und Marketer finden es äußerst schwer, sich in heutzutage oft gesättigten Märkten noch herausstechen zu können.

„Hallo, ich bin Dein idealer Kunde. Verrate mir doch bitte eines: Warum sollte ich mich gerade für Deine Lösung entscheiden?“

So oder so ähnlich könnte die typische Frage dazu lauten, deren Antwort Dein Alleinstellungsmerkmal oder Herausstellungsmerkmal ist. 

Dabei geht es beim Definieren des Alleinstellungsmerkmals nicht darum, besser in den Regularien und Maßstäben anderer zu sein. Vielmehr solltest Du selbst eine andere Perspektive oder einen eigenen Maßstab schaffen, in dem Du für Deine gewünschten Kunden hervorstechen und sichtbar glänzen kannst. 

Im sprachlichen Gebrauch wird hier häufig von der Unique Selling Proposition, oder USP, gesprochen. Völlig korrekt ist in diesem Zusammenhang auch die Bezeichnung Value Proposition oder Wertangebot.

Der Kundennutzen: Warum Du ein Alleinstellungsmerkmal benötigst

Sehr wahrscheinlich werden sich viele Deiner potenziellen Kunden damit schwertun, zu entscheiden, welche Option, welcher Anbieter, welches Produkt oder Service gerade in ihrer Situation das Richtige ist. Es kann für Kunden sehr ermüdend, wenn nicht sogar entmutigend sein, wenn sie vor einer Überauswahl an Möglichkeiten stehen.

Es ist Deine Aufgabe, den Kunden auf diesem Weg zu unterstützen und ihm die Entscheidung leichter, entspannter, verdaulicher zu machen. Theodore Levitt, Professor an der Harvard Business School und Autor, sagt: Die Differenzierung ist eine der wichtigsten strategischen und taktischen Aktivitäten, für die sich Unternehmen ständig einsetzen müssen.

So schaffen es aktuell meist diejenigen Unternehmen, Märkte komplett zu durchzurütteln (disruptieren), die sich extrem klar auf die Kundenbedürfnisse ausrichten und zugleich eine innovative Lösung bieten. Ein erfolgreiches Alleinstellungsmerkmal hängt also stark mit dem Kundennutzen zusammen.

Häufige Fragen zum Alleinstellungsmerkmal

Hier sind einige zu nennen: Abwechslung, Individualität, Leistungssteigerung/Wachstum, Beständigkeit, Prestige und Anerkennung, Sparen/Kostenreduktion, Gewinn/Rendite erzielen, Sicherheit, Ersparnis von Zeit, Genuss, Gesundheit, Schmerzreduktion, Macht/Kontrolle, Unterhaltung, Einfachheit/Bequemlichkeit, Gutes tun/einen Beitrag leisten.

Das findest Du gleich in den nächsten Zeilen. 5 Schritte zu einem grandiosen Alleinstellungsmerkmal durch Zielgruppenbeschreibung, Problemerkenntnis und dem Formulieren eines Wertversprechens (Value Proposition).

Näherst Du dich dem Thema von der Kundenseite, also dem Bedarf, dann ist die Formulierung einer USP nahezu identisch, egal ob Produkt oder Dienstleistung.

Unique Selling Proposition: Was ist ein Alleinstellungsmerkmal?

Einfach ausgedrückt ist Deine USP, die Unique Selling Proposition, was Dein Unternehmen, Produkt oder Service von allen anderen in Deinem Markt unterscheidet. Was unterscheidet Dich von der Konkurrenz? Das Alleinstellungsmerkmal hilft dabei, Kunden zu gewinnen und auch zu binden.

Vielen Unternehmen fällt es schwer, diese Alleinstellung oder Herausstellung für Kunden verständlich zu formulieren. Daher ergibt es Sinn, sich der USP aus Sicht der eigenen Kunden zu nähern. Denn wenn Du erkennst, welche Dinge für Deine Kunden von Relvanz sind (Preis, Qualität, Leistungen, Design etc.), kannst Du Dein Angebot darauf ausrichten. Du erschaffst Dir einen Wettbewerbsvorteil, indem Du Kundenbedarfe (sogenannte Customer Needs) bedienst.

Das Alleinstellungsmerkmal ist nur der Anfang!

Hole Dir die Customer Insights Suite Light. Diese schlanke Toolbox unterstützt Dich, begeisternde Kundenbeziehungen zu gestalten. 

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Das Alleinstellungsmerkmal aus Kundensicht

Zu oft verlieben sich Unternehmer in ihr Produkt oder ihre Dienstleistung und vergessen, dass sie die Bedürfnisse des Kunden, nicht ihre eigenen, befriedigen müssen. Es geht darum, dass Du möglichst frühzeitig verstehst, was die Kaufentscheidung und das Verhalten Deiner Kunden beeinflusst, fast wie ein Psychologe.

Entdecke in diesem Zusammenhang, warum Kunden gerade Dein Produkt anstatt das eines Wettbewerbers kaufen. Das schaffst Du sehr früh durch Customer Development Interviews: Bei bereits verkauften Produkten sprichst Du die existierenden Kunden ganz gezielt darauf an. Das Ziel ist es, durch Feedback besser zu werden und dem Wettbewerb und der Konkurrenz zu trotzen.

USP entwickeln: Wie löst Dein Unternehmen die Probleme von Kunden?

Verbraucher wollen an sich keine Produkte kaufen – sie wollen ihre Probleme lösen. Um ein starkes Alleinstellungsmerkmal zu schaffen, untersuche das Profil Deines perfekten Kunden und bringe die Bedürfnisse zusammen, die sie oder er am meisten stillen möchte. Wenn Deine zukünftigen Kunden Produkte oder Services von Dir wählen, wie wird ihr Leben dadurch verbessert? Was macht Dein Unternehmen, Dein Produkt oder Deinen Service so anders, dass potenzielle Kunden Deine Produkte oder Dienstleistungen wählen sollten?
Die Antworten auf diese Fragen sollten das Fundament Deines USP bilden. Möchtest Du tiefer in die Gedankenwelt Deiner Kunden eintauchen, dann findest Du in unserem Artikel „Was Kunden wollen“ wertvolle Impulse.

Nun, wo Du weißt, wer Dein idealer Kunde oder Wunschkunde ist, welche Bedürfnisse er hat, ist es an der Zeit, das Wertangebot so zu formulieren, dass es für Deine Kunden unwiderstehlich wird. Ein Beispiel hierfür wird seit Jahren in unterschiedlichen Branchen angewendet und Du kennst es sicherlich bereits. Die Garantie. Unternehmen geben eine „Geld-Zurück-Garantie“, „Sauberkeits-Garantie“, „Gewinn-Garantie“ und so weiter, um den letzten Widerstand beim Kunden zu brechen.

Alleinstellungsmerkmal

5 Schritte zu einem grandiosen Alleinstellungsmerkmal: Formulierung Deiner USP

Im Folgenden haben wir Dir kurz und prägnant die fünf wesentlichen Schritte zum Formulieren einer hervorragenden USP zusammengestellt:

  • Schritt 1: Beschreibe Deine Zielgruppe
  • Schritt 2: Erkläre das Problem, das Du für Deinen idealen Kunden löst
  • Schritt 3: Liste die wichtigsten Unterscheidungskriterien (in Deiner Skala) auf
  • Schritt 4:Definiere Dein Versprechen (z. B. Deine Garantie)
  • Schritt 5: Kombiniere die vorigen Inhalte, schleife sie fein und reduziere

 

So viel vorab: Diese fünf Schritte sind nicht in einigen wenigen Stunden oder nebenher durchlaufen. Willst Du ernsthaft eine USP und ein Herausstellungsmerkmal formulieren, brauchst Du dafür Zeit. Beziehe nicht nur Deine Kunden in den Prozess mit ein, sondern auch Kollegen oder Personen, die Deinem Business nahestehen. Oftmals hilft Input von außen, die USP noch nuancierter zu formulieren. Auch Benchmark kann helfen: Was machst Du besser als Deine Mitbewerber?

Beispiel für eine sehr gute und Kunden fokussierte Unique Selling Proposition

Es gibt jede Menge Beispiele für Slogans, Claims und tolles Marketing. Ein kundenzentriertes Alleinstellungsmerkmal, das nachvollziehbar und auch für andere Unternehmen als Inspiration dienen kann, ist das von Domino’s Pizza:

You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less or it’s free.

Domino’s stellt klar heraus, wie sich Produkt (Pizza) und Service (extrem schnelle Lieferung frei Haus) von der Konkurrenz abheben. Das Wertversprechen ist die Geld-zurück-Garantie. Raffiniert, oder?

Wie lautet Dein Alleinstellungsmerkmal?

Genug gelesen, jetzt geht es an Deine eigene USP. Wie und wodurch hebst Du Dich vom Wettbewerb ab? Sobald Du eine überzeugende Formulierung für Dich gefunden hast bzw. diese mithilfe unserer Tipps feingeschliffen hast, sende sie uns doch zu. 

Wir sind gespannt und freuen uns auf inspirierende USPs, von denen wir die großartigsten nach und nach als Beispiele in diesen Artikel aufnehmen. Nutze dazu das Kontaktformular oder eine Mail an welcome@tractionwise.com. Wir freuen uns, Deine USP zu lesen.

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Als Gründer und Unternehmer erlebe ich täglich, wie wichtig Kundenzentrierung für Unternehmen ist.

Binde die essentielle Perspektive der Kunden in Deine Produktgenese und Vermarktungsprozesse ein. Das bringt PS auf die Straße, dass es läuft.

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