Wie Du Partnerschaften zu Zielgruppeninhabern in Deiner richtigen Zielgruppe für Dich als Power Kanal nutzt, und welche Fehler es dabei zu vermeiden gilt, liest Du in diesem Artikel.
Harvard Business Review führt aus, dass 84% der B2B Käufe dann abgeschlossen werden, wenn im Vorfeld eine Empfehlung, beispielsweise durch eine sinnvolle Business Development Partnerschaft stattgefunden hat.
Laut Statista sind insbesondere in den USA die Ausgaben für Lobbyarbeit der Big Player Google, Amazon, Facebook und Apple (GAFA) in den letzten Jahren nahezu stetig gestiegen.
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Du verpasst es, Win-Win Beziehungen zu schmieden
Wie schon angeklungen sind erfolgreiche langfristige strategische Partnerschaften diejenigen, bei denen Win-Win-Beziehungen, also faire Deals, von Anfang an aufgebaut werden. So verführerisch es auch sein mag, einseitige Vereinbarungen zu verhandeln, früher oder später macht sich eine fehlende Balance bemerkbar.
Du pflegst die Beziehung nicht nach der anfänglichen Übereinkunft
Einer der größten Fehler ist es, die Partnerschaft nicht weiter zu entwickeln und zu vergrößern, sobald die ursprüngliche Vereinbarung gefunden wurde. Partnerschaften, die nur “pro Forma” geschlossen wurden, werden auch meist sehr schnell wieder zu den Akten gelegt, weil sie keine Pflege erfahren.
Du verstehst nicht, wie Du helfen kannst
Häufig begehen Business Developer den Fehler, nicht wirklich zu verstehen, wie sie dem möglichen zukünftigen Partner eigentlich selbst helfen können. Hier hilft empathisches Vorgehen, um die Partnerschaft bereits sehr früh, auf gegenseitigem Verständnis aufzubauen.
Du vergisst, dass eine Beziehung Zeit zum Aufbau benötigt
Sehr häufig wird zu früh bereits vermutet, dass der Deal vorbei ist. Doch wie in anderen Bereichen von Business und des Lebens kannst Du auch hier die Gegebenheiten ändern. Wichtig ist zu erkennen, dass dies Zeit benötigt und meist nicht von heute auf morgen klappt.
Im gesamten Marketing Funnel sind die Aktivitäten, die Du mit Business Development (BizDev) durchführst, zwischen Top of the Funnel und dem mittleren Bereich anzusiedeln.
Es geht hierbei mit Schwerpunkt um Maßnahmen, dass (potenzielle) Kunden zunächst auf Dich und Deine Lösungen aufmerksam werden und mehr von Dir erfahren wollen.
Business Development benötigt Zeit, daher hat es beispielsweise im Vergleich zu Sales keinen starken Sofort-Impuls, der zum Kauf anregt.
Die Nachhaltigkeit ist gerade mit Aktionen des BizDev auf Nachhaltigkeit getrimmt.
Wenn Du Dein Portfolio an Kanälen und Aktionen zusammenstellst, dann wird Business Development typischerweise die Funktion haben, gezielt zu wirken, wenn der Partner den Zugang zu den genau für Dich und Dein Business richtigen Kunden hat.
Dieser Kanal wirkt also im Zusammenspiel mit den Netzen und einzupflanzenden Samen am Besten.
Sei (möglichst) jeden Tag aktiv
Jeden Tag kleine Fortschritte an Partnerschaften führen zu einer Kontinuität und zu beiderseitigem Wachstum. Hier möchte ich nochmals darauf hinweisen, dass es nicht um schnelle Entscheidungen oder einseitige Verkäufe geht.
Wähle die richtigen Partner
Wenn Du die passenden Geschäftsbeziehungen aufsetzt, wird dies Deinem Unternehmen auf lange Zeit den richtigen Weg zeigen. Andererseits, falls Du mit den falschen Partnern zusammenarbeitest, hindert es Dich langfristig zu wachsen.
Schaffe die Balance zwischen Quantität und Qualität
Ein kontinuierlicher Aufbau von hochwertigen Partnern ist wichtiger als sehr schnell “irgendwen” an Bord zu haben. Dieser Tipp ist besonders wichtig für Startups, die gerade am Anfang stehen.
Wachse in der Geschwindigkeit, die zu Dir auch passt
Zwinge Deinen Partnern kein Tempo auf, wenn es eigentlich gar nicht zu Deiner eigenen Geschwindigkeit passt. Dies ist entscheidend, denn zu schnell oder zu langsam zu wachsen, kann Deine Wachstumspläne auf die eine oder andere Art hindern.
Anzahl qualifizierter Leads
Diese Kennzahl zeigt die absolute Zahl interessierter potenziellen Kunden, die durch die Arbeit an einer Partnerschaft in der Pipeline sind.
Deal Conversion Rate
Bei dieser Kennzahl wird gemessen, wieviele Abschlüsse zu Käufen über die Arbeit mit dem jeweiligen Partner getätigt werden konnten.
Wenn Du die Partner herausfilterst, denen Du einen Mehrwert liefern kannst und Du an einer Beziehung langfristig aufbaust, dann ist dies der beste Weg, über diesen Kanal Kunden zu gewinnen und zu binden.
Und jetzt: Mach Dich auf die Suche nach Partnern, die genau in Deine Zielgruppe passen.
Als Gründer und Unternehmer erlebe ich täglich, wie wichtig Kundenzentrierung für Unternehmen ist.
Binde die essentielle Perspektive der Kunden in Deine Produktgenese und Vermarktungsprozesse ein. Das bringt PS auf die Straße, dass es läuft.
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Innerhalb von max. 10 Minuten mittels Q&A erhältst Du eine Standortbestimmung, wo Du im Feld Marketing-Kunden-Daten ansetzen kannst.
