In den unterschiedlichen Phasen des Entscheidungsprozesses kristallisieren sich die einzelnen Rollen manchmal deutlich oder aber weniger offensichtlich heraus. So ist der Initiator diejenige Person, die den Entscheidungsprozess in Gang setzt, indem sie auf ein Problem oder eine mögliche Lösung aufmerksam macht.
Der Beeinflusser innerhalb oder auch außerhalb der Kundenorganisation ist in dem Maße beteiligt, dass er oder sie auf die Wichtigkeit bzw. Dringlichkeit hinweist und den Einfluss einer möglichen Lösung auf das große Ganze erkennt.
Ergänzend beteiligte Personen sind Empfehler, die als möglichst authentische Testimonials selbst Nutzer oder Kunden des Produktes oder der Dienstleistung sind.
Die Rolle, die einem Kauf auf Kundenseite im Weg steht, ist der Gatekeeper (zu deutsch Türsteher). Diese Person oder Personen können in verschiedensten Funktionen beeinflusst sein und sehen zumeist eine Gefahr für ihre eigene Position. Das ist auch der Grund für die zumindest anfängliche Ablehnung. Ihre Rolle ist es häufig, als Informationsselektierer nur gewisse Themen zu den weiteren internen Gremien durchzulassen.
Der Decider (zu deutsch Entscheider) ist die Person, welche die Haupt-Kaufentscheidung trifft und die im allgemeinen nicht überboten wird.
Einkäufer sind diejenigen, die im Kaufprozess dann mit dem spitzen Bleistift die Zahlen drehen und für die Kundenorganisation dadurch von den Lieferanten das bestmögliche Angebot erhalten wollen.
Der Nutzer oder User ist derjenige der beteiligten Personen, die meist viel zu spät am Kauf beteiligt werden, aber später über die eigentliche Nutzung oder Nicht-Nutzung entscheiden. Hier gilt es also besonders für den Vertrieb, den Nutzer im Verkaufsprozess frühzeitig einzubinden.
Willst Du ergänzend zum Customer Buying Center noch besser verstehen, was Kunden wollen? Dies liest du in unserem Artikel „Was Kunden wollen“. 
