Buying Center – Wer beeinflusst die Kaufentscheidung bei Deinen Kunden

Ein Buying Center (zu deutsch auch Einkaufsgremium) ist die Gruppe von Personen, die an einer Kaufentscheidung beteiligt sind. 

Diese Frage beschäftigt sehr viele Marketer, Vertriebler und Geschäftsführer. Auf diesem Weg können recht pragmatische Hilfsmittel wie die Customer Empathy Map helfen, um die psychologischen Aspekte hinter den Kaufphasen aufzudecken.

Zu allererst gilt es zu verstehen, dass die einzelnen Rollen in dem Entscheidergremium keine Opponenten oder Gegner sind. Vielmehr haben diese Menschen bestenfalls Bedarfe, die von Dir und Deinem Unternehmen gedeckt werden können. 

Der erste und wichtigste Aspekt am Buying Center ist, dass Du dir darüber bewusst bist, dass dieses Rollenkonzept vorhanden ist, bei jeder Kundenorganisation. Das kann offiziell in der Hierarchie verankert, oder eben auch inoffiziell auf verschiedenen Rollen verteilt sein. 

Sowohl für das Marketing als auch den Lösungsvertrieb ist die Analyse der Kundentypen und deren Zusammensetzung für das  Beziehungsnetzwerk von entscheidender Bedeutung.  

Das Buying Center ist in vielen Unternehmen keine offizielle Gruppe, Abteilung oder ein Team. Vielmehr gilt es für die verkaufende Seite, also das Selling Center (wie hier auch bei den Kollegen des Vertriebslexikon gezeigt) möglichst intensiv zu verstehen, wer direkt oder auch indirekt am Kaufentscheidungsprozess involviert ist. 

Die Rollenverteilung aller Akteure innerhalb der Einkäufergruppe oder dem Entscheiderkreis ist je nach Branche, Unternehmen und Beschaffungsprozess unterschiedlich. 

So bündeln manche Entscheidungsträger mehrere Rollen, teilweise sind nur eine oder mehrere Hierarchieebenen involviert.