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Consultative Selling: Vertrieb auf charmante und wertschaffende Art

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25. Januar 2019
Lesezeit: 16 Minuten

Verstehe, was Dein (potenzieller) Kunde benötigt. Es gibt den einen Typ Mensch, der ist dieser “typische” Verkäufer.

Vermeintlich so wortgewandt und unterhaltsam, dass er oder sie dem Gegenüber nahezu alles im Business verkaufen kann. Seien es Dienstleistungen oder Produkte. Dazu gehöre ich selbst nicht. Das ist mir bewusst. Dennoch habe ich einen Weg gefunden, auch als Nicht-Sales-Typ zu verkaufen. Vielleicht gehörst Du auch der Gruppe der nicht zum Verkaufen geborenen Menschen an. Dann möchten wir Dir hier ein paar Best Practices des Value Selling aus der Praxis für die Praxis mitgeben.

You will get all you want in life if you help enough other people get what they want.

Zig Ziglar Tweet

Auch wenn Du nicht in einer formalen Sales-Rolle aktiv bist, ist es dennoch gut, einige Verkaufstechniken zu kennen. Vielleicht musst Du Deinem Team einen Weg vorschlagen, Deinem Kunden ein neues Produkt am Telefon beschreiben oder Dich selbst einfach vorstellen. Es ist großartig, eine Fähigkeit zu besitzen, mit der Du Dir in Deinem Team, Unternehmen aber auch im Umgang mit anderen Personen Respekt verschaffst. Und das Ganze, ohne damit prahlen zu müssen.

In diesem Beitrag werde ich auf das Modell des Beratenden Verkaufens eingehen. Dabei werde ich Dir zeigen, wie Du es dafür einsetzen kannst, eine Idee, ein Produkt oder einen Service zu verkaufen. Du wirst erfahren, wie Du dich vorbereitest, was Du sagst und wie Du mit Fragen und Einwänden umgehst, so dass Dein Verkaufsgespräch wertschaffend und erfolgreich wird.

Consultative Selling: So funktioniert Beratendes Verkaufen um Deine Idee oder Dein Produkt zu pitchen

Beim beratenden Verkauf (consultative Selling) gehst Du wie ein Consultant vor. Du identifizierst gemeinsam mit Deinem Kunden die Bedürfnisse und kannst damit im folgenden wertorientierte Produkte und Lösungen vorschlagen, die diese erfüllen. Dieses Vorgehen bietet so ein individuelles und dadurch sehr charmantes Kennenlernen des Kundenprofils.

Das Ziel ist es, in der Rolle eines persönlichen und beratenden Experten (consulting experts) anstatt eines hart verkaufenden Vertrieblers (hard seller) Wert für den Kunden zu schaffen.

Der typische Ablauf des Consultative Sales

Fragen
Zuhören
Lehren
Qualifizieren
Abschließen

Der Beratungsverkauf verlangt ein höheres Vertrauen und Glaubwürdigkeit als einige anderen Verkaufsmodelle. Ab diesem Zeitpunkt handelt es sich jedoch um ein großartiges Fundament, weil die Glaubwürdigkeit durch die richtigen Fragen ohne ein aufdringliches Vorgehen bereits da ist.

So erarbeitest Du Dir eine positive Beziehung und kannst diese zu Deinem Vorteil nutzen. Anders als ein „typischer“ Veräufer konzentrierst Du dich darauf, Deine Zielgruppe zu unterstützen, und nicht einen Verkauf durchzuziehen.

Consultative Selling ist nur der Anfang!

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Vorbereitung

Ob Du Deinem Gegenüber eine Idee, ein Projekt, ein Produkt oder sogar einen Job verkaufst, solltest Du mit Verständnis eines Fach-Experten an das Thema herangehen. Damit geht quasi automatisch bereits das Interesse an Deinem Gesprächspartner mit einher. Effektiv verkaufen bedeutet daher viel Vorbereitung, also auch Zeit und Energie, die Du vor dem eigentlichen Gespräch investieren musst, um Dein Gegenüber, den Kunden gut zu verstehen und Value Add, also Mehrwert liefern zu können.

Diese Tips werden Dir bei der Vorbereitung für das Consultative Selling helfen:

Identifiziere Deine Zielgruppe – Mit wem wirst Du sprechen? Ist es das Management, der Entscheider, ein Türsteher vor der Pforte zum Entscheider? Welche Rolle hat diese Person? Das sind erste entscheidende Customer Insights.
Identifiziere die wichtigsten Treiber – Was treibt den Gesprächspartner um? Welche Ziele hat sie/er auf seiner Position und in welchem Zeitraum?
Welche Sprache spricht Dein Gegenüber? Ist er der fakten-orientierte Mensch? Oder möchte sie/er das Gespräch grundsätzlich kurz und knapp? Ideen dafür findest Du z.B. auf LinkedIn.
Bestimme genau, was Du da „verkaufen“ willst. Geht es beim Ergebnis um eine neue Produktidee, ein fertiger Service oder um Dich selbst in der Vorstellung?
Verbinde Dein Gegenüber und Dein Produkt mit Vorteilen – die effektivsten Marketer und Verkäufer verstehen, dass es sehr wohl einen deutlichen Unterschied zwischen Funktionen eines Produkts und die für den Kunden resultierenden Vorteile gibt. “Was ist für mich drin?” ist es, was immer bei Deinem Gegenüber mitschwingt.
- Features sind das, was Dein Produkt oder Deine Idee tut. Zum Beispiel ist die neue Buchhaltungssoftware, die alle verwenden möchten, schnell und einfach, und sie hat eine Echtzeit-Berichterstattung. Das alles sind die Eigenschaften der Software.
- Vorteile sind das, was diese Eigenschaften für Deinen potenziellen Kunden bedeuten. Zum Beispiel hat die Buchhaltungs-Software die Vorteile, dass die Menschen mehr Zeit zur Verfügung haben, um andere Aufgaben zu tun. Sie sind weniger gestresst, wenn sie das Programm verwenden, und sie werden Up-to-Date Informationen aus dem System erhalten.

Features sind langweilig, und die Menschen müssen sich sehr konzentrieren, die Möglichkeiten in ihnen zu erkennen. Aber wenn Du diese Funktionen in Vorteile übersetzt, erschaffst Du eine emotionale Verbindung mit Deinem Gegenüber. Wenn Du dich vobereitest, konzentriere Dich darauf, die Vorteile Deiner Idee oder Deines Produkts zu identifizieren, damit Du diese Informationen an Deine Zielgruppe weitergeben kannst.

Verstehe die Bedürfnisse Deiner Zielgruppe – Identifiziere Probleme, die Dein Produkt oder Deine Idee lösen wird, und sprich diese an. Dies wird direkt Einfluss auf die Art und Weise nehmen, wie Du pitchst. Wenn Du mit Leuten sprichst, die nicht in Deiner Branche sind, stelle sicher, dass Du Wörter und Begriffe verwendest, die auch andere verstehen können. Stelle Deine Unique Selling Proposition (USP) heraus – Die Leute kaufen die bestmögliche Lösung, die ihren Bedürfnissen und ihrem Budget entspricht.

Tip:

Je mehr Du Deine Präsentation oder Tonhöhe übst, desto komfortabler fühlst Du dich, wenn Du tatsächlich ablieferst. Übe das, was Du sagen möchtest, und das so oft wie möglich.

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Während des Verkaufsgesprächs

Hier sind ein paar Richtlinien für Deine Vorstellung:

Eine Konversation führen – Du möchtest mit Deinem Gegenüber in Verbindung treten, so dass Deine Präsentation oder Dein Pitch sich eher wie eine Unterhaltung anfühlt. Es mag sich für Dein Publikum – und für Dich – unschön anfühlen, vor Leuten aufzustehen und ihnen etwas zu verkaufen. Aber so kannst Du begeistert über eine Idee oder ein Produkt sprechen, dem die anderen wirklich glauben, als wenn Du einfach ganz ruhig vom Platz aus sprichst.

Fragen stellen – Einbeziehung Deiner Zielgruppe ist der Schlüssel dazu, sie am Ball zu halten. Wenn Du dich mit jemandem auf ein Gespräch zu zweit triffst, dann achte darauf, dass jeder in etwa den gleichen Rede-Anteil hat. Wenn Du vor einer Gruppe präsentierst, lade sie dazu ein, während der Präsentation Fragen zu den wichtigsten Phasen zu stellen. Natürlich nur, wenn es Dich nicht aus dem Konzept bringt.

Fokus auf “Helfen” anstatt “Verkaufen” – Consultative Selling bedeutet, dass Du identifizierst, was Dein Gegenüber benötigt. Konzentriere Dich darauf, wert zu schaffen und halte dabei andere oder konkurrierende Ziele aus dem Gespräch.

Beobachte die Körpersprache – Achte auf die Sprache des ganzen Körpers während des Pitches. Wenn Leute beginnen, sich zu langweilen oder ihre Hände und Füße viel bewegen, dann solltest Du langsam zum Ende kommen oder zum nächsten Part Deines Pitches wechseln.

Umgang mit Einwänden beim Consultative Selling

Egal, was erfahren und gut Du pitchst. Dein Gegenüber wird wahrscheinlich einige Einwände oder Vorbehalte haben. Wenn Du dich nicht darauf vorbereitet hast, dann kann es dazu führen, dass Du die Kontrolle verlierst. Es ist wichtig zu wissen, dass Einwände kein absolutes “Nein” sind. Sie zeigen, dass Dein Publikum bereit ist, Fragen zu stellen und ihre Bedenken zu äußern. So sind Einwände Deine Gelegenheit, die Ängste Deines Gegenübers anzusprechen, sie/ihn zu beruhigen und positiv vorwärts zu kommen.

Immer, wenn Deine Zielgruppe einen Einwand vorbringt, kannst Du dem mit einer Frage entgegnen. Wenn Du Dich Einwänden mit Fragen näherst, dann gilt es in diesem Zusammenhang die Wurzel des Problems zu finden und nicht, als Trotzreaktion den Ball zurück zu werfen. Das zeigt auch Deinem Kunden, dass Du dich seinem Anliegen bewusst bjist und mit ihm zusammenarbeiten wirst, um eine Lösung zu finden.

Den Verkauf zum Abschluss bringen

Wenn Du nicht am jeweiligen Pitch-Tag direkt eine Entscheidung erhältst, dann gibt Deinem Gegenüber Zeit, um über das Gesprochene nachzudenken. Wichtig: Lass die Situation nicht offen stehen. Deine Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf fallen drastisch, wenn Du nicht ein gewisses Engagemet von Deinem potenziellen Kunden erfährst.

Daher, sobald ein Pitch sich dem Ende nähert, lege ein bestimmtes Datum oder einen Zeitpunkt fest, zu dem es weiter geht. Das gibt auch Dir die Möglichkeit, Deinen Pitch hinsichtlich der hervorgebrachten Einwände nochmals zu überarbeiten. Wenn Du erkennst, dass Dein Produkt oder Deine Idee wirklich nicht gut zu Deinem potenziellen Kunden passte, dann ziehen Dich elegant zurück. Menschen tun das nur ganz selten.

So kann es eine angenehme Überraschung für Dein Gegenüber sein, und sie werden das nächste Mal wahrscheinlich empfänglicher sein, sobald Du wieder mit ihm sprichst.

Tip:

Egal, was Du verkaufst, wird es wichtige Stakeholder geben, die Du auf Deine Seite für Deine Idee oder Projekt bringen musst, um erfolgreich zu sein. Daher ist das Stakeholder-Management so wichtig. Diese Key-Player können Deinen tatsächlichen Verkauf ermöglichen oder zum scheitern bringen.

Schlüsselpunkte beim consultative Selling

Viele von uns müssen das relativ häufig, ob bewusst oder unbewusst, Verkaufstechniken anwenden. Aus diesem Grund, lerne Dich vorzubereiten und Deine Idee oder Produkt effektiv zu pitchen. Das ist eine großartige Fähigkeit. Als Nicht-Verkäufer ist das beratende Verkaufen ein wirksames Modell aus der Praxis für die Praxis. Es verwendet Vertrauen und Respekt als die wichtigste Grundlage.

Eine gute Merkregel für uns verkaufende Nicht-Verkäufer im Lösungsvertrieb ist es, sicherzustellen, dass Du in Deine Vorbereitungszeit mindestens ebenso viel wie in das eigentliche Gespräch investierst. Übe Deinen Pitch und stelle sicher, dass Du die Vorteile, nicht nur die Features Deines Produkts oder Deiner Idee vollständig verstehst.

Wichtiger als das “typische” Vertriebstraining oder Verkaufstraining sind Skills und Fragetechniken wie Berater sie anwenden.