Eines der größten Probleme von Startups ist: Sie haben eine Idee und aus der Idee wird eine Vision. Gut soweit. Nun, ist das ein Problem, fragst Du dich jetzt bestimmt? Natürlich nicht, im Gegenteil, so hat jeder erfolgreiche Gründer gestartet. Es wird aber zum Problem, wenn der Gründer, ich gebe ihm den Namen Klaus, so besessen von der Idee ist, dass er direkt und planlos anfängt. So zieht er sich in sein stilles Kämmerlein oder seinen Keller zurück und beginnt, ein Produkt aus der Idee für seine Kunden zu bauen. Im schlimmsten Fall steckt er noch alle Ressourcen (finanziell / personell) die er hat, in die Entwicklung des Produkts.
Was hat Klaus vergessen?
Genau – seinen Kunden und dessen Bedarfe & Wünsche.
Jetzt stellt euch vor, dass Produkt, welches Klaus gebaut hat, braucht niemand. Und mit niemand meine ich wirklich niemand! Sein cooles, schön gestaltetes und aus Sicht von Klaus vermeintlich nützliche Produkt, in dessen Klaus viel Zeit und Geld gesteckt hat, wollen seine Kunden nicht haben. Was passiert dann? Nichts mehr passiert, das wars für Klaus und seiner Idee. Klaus ist gescheitert.
Unternehmen versenken jedes Jahr Milliarden an Werbebudgets, um Produkte zu bewerben und an den Mann (und die Frau) zu bringen, für die es keinen Bedarf gibt. Doch wie hätte Klaus seine Idee verwirklichen sollen? Was hätte er anstelle der direkten Entwicklung seines Produkts tun sollen?
Wie Klaus hätte vorgehen müssen und was das auch direkt mit seinen Kunden zu tun hat, erkläre ich Dir in diesem Artikel.
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Korrekt Klaus, wenn wir kundenzentriert Produkte entwickeln wollen, muss der Kunde ein fester Bestandteil des Entwicklungsprozesses sein und zwar von Beginn an ohne wenn und aber.
Was in der Theorie total banal und einfach klingt, ist in der Praxis manchmal ganz schön verzwickt:
Fragen über Fragen.
Mit Customer Development hat Steve Blank, ein erfolgreicher Unternehmer und Professor für Entrepreneurship an der Stanford University, ein weltweit anerkanntes Vorgehensmodell entwickelt, mit dessen Unterstützung Geschäfts- und Produktideen systematisch analysiert und nachhaltige, skalierbare Geschäftsmodelle identifiziert werden können. Dieses Modell hat Steve in seinem Buch „The Four Steps to the Epiphany„, zu deutsch „Die vier Schritte zu der Offenbarung“ nieder geschrieben. Das Buch existiert bereits seit rund zehn Jahren als eine Art Manifesto und hat auch die Lean Startup Methode von Eric Ries ins Rollen gebracht.
Ich nenne nachfolgend Customer Development auch Kundenentwicklung (zu deutsch). Es gibt zwar keine direkte Übersetzung ins Deutsche, dennoch verwendeten Kunden die wir erfolgreich im Customer Development unterstützt haben, gerne den Begriff Kundenentwicklung und wir finden, der Begriff hat auch seine Berechtigung.
Wenn ihr keine Zeit habt den ganzen Artikel zu lesen, könnt ihr euch auch gerne das Video von Steve Blank dazu anschauen.
There are no facts inside the building so get the hell outside.
In dieser Phase wollen wir zusammen mit Klaus die dringendsten Probleme, Bedürfnisse und Herausforderungen seiner Kunden verstehen. Mit Hilfe von Interviews werden unsere Annahmen (Hypothesen) über den Kunden, sein Problem und die Lösungsidee überprüft. Wir wollen rausfinden, wer unsere Kunden sind und ob unsere Lösungsidee ein Problem des Kunden adressiert und er drauf anspringt. Und hierbei brauchen wir vor allem eines ganz besonders: Empathie. Wie Du Kundenempathie aufbauen kannst und was Du tun musst, erfährst Du in dem Artikel Customer Empathy Map.
Sowohl in der Phase Customer Discovery als auch der Customer Validation nehmen die Kundeninterviews eine zentrale Rolle ein, um die entwickelten Hypothesen zu validieren. Doch wie hätte Klaus ein Interview führen sollen und was wären gute Fragen gewesen? Ja, die Frage hören wir auch von unseren Kunden, deshalb möchte ich Dir drei Top-Tipps geben, die Du unbedingt beachten solltest.
Damit kannst Du sicherstellen, dass deine Gefühle, dein Enthusiasmus, dein Ego usw. außenvorbleiben und Du automatisch bessere Fragen formulierst. Formuliere Fragen wie „wie gehst Du im Moment mit dem Problem XY um?“ oder „welchen Einfluss hätte eine Lösung des Problems auf deinen Alltag?“
Gute Fragen zielen auf den Interviewpartner, dessen Probleme, Alltag und Leben ab.
Gute Fragen sind konkret, sie beleuchten reale Fällle und liefern Fakten. Formuliere Fragen wie „Erzähle mir, was passiert ist, als Problem XY eingetreten ist?“ oder „warum ist das Problem XY eingetreten, hast Du eine Idee?“ oder „welche Lösungen hast du bereits ausprobiert, um das Problem XY zu lösen?“
Wir neigen dazu, dem Interviewpartner sofort von unserer Idee zu erzählen, was wir alles schon entwickelt haben, wo wir gerade stehen usw. Wir wollen uns in eine positive Gesprächsatmosphäre katapultieren und insgeheim Schulterklopfen und ein Weiter so, dass ist Klasse was Du machst abholen. Was wir nicht bedenken ist das wir dabei den Interviewpartner beeinflussen und auch er in der positiven Atmosphäre bleiben möchte, somit wird er uns nur das erzählen, was wir auch hören wollen. Zudem geht es nach dieser Einleitung sofort um das Produkt und um gut oder schlecht bzw. richtig oder falsch. Dabei wollen wir doch das Problem des Interviewpartners verstehen.
Das Risiko des Marktes ist das größtes Risiko, dem neue Produkte ausgesetzt sind.
Als Gründer und Unternehmer erlebe ich täglich, wie wichtig Kundenzentrierung für Unternehmen ist.
Binde die essentielle Perspektive der Kunden in Deine Produktgenese und Vermarktungsprozesse ein. Das bringt PS auf die Straße, dass es läuft.
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