Disruption : Die Chance für den kundenzentrierten Mittelstand – doch wie?

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Nicht umsonst wird der deutsche Mittelstand als das Rückgrat der deutschen Wirtschaft bezeichnet.
Rund 99% der umsatzsteuerpflichtigen Unternehmen in Deutschland gehören dem Mittelstand an und sind damit die Triebkraft der deutschen Wirtschaft. Deutsche Mittelstandsunternehmen stehen seit Jahrzehnten bereits erstklassig da. Aus „Made in Germany“, zuverlässigen Produkten und hohen Eigenkapitalquoten folgte weltweit eine hohe Akzeptanz deutscher Unternehmen. 
 
Klingt doch alles ganz gut, oder? Warum sollten wir uns um ein vermeintlich US-amerikanisches Phänomen namens „Disruption“ Sorgen machen, das sich in Gestalt von AirBnB, Tesla und Uber am fernen Horizont und in Zukunft zeigt. Welchen Einfluss hat Disruption auf den wunderbaren deutschen Mittelstand? Naja, so ein wenig schon. Recht großen. Entscheidenden Einfluss!
 
In diesem Artikel erfährst Du von Chancen und Neue Wege für Mittelständler, die durch eine kundenzentrierte Disruption von Statten geht.

Disruption und Mittelstand - Wie passt das überhaupt zusammen?

Der gewachsene Mittelstand und sein Management stellen in der öffentlichen Wahrnehmung häufig eine komplette Gegenposition zu Disruption dar. Doch was macht den Mittelstand mit seinen GmbH ’s und AG’s im deutschen Raum eigentlich aus und wie steht dem das Bild der Disruption gegenüber.

Was macht den Mittelstand aus?

Mittelstand ist heute die gebräuchliche Bezeichnung für kleinere und mittlere Unternehmen (KMU) aus den Wirtschaftsbereichen Industrie, Handwerk, Handel, dem Dienstleistungsbereich sowie den freien Berufen (z. B. Architekten, Steuerberater usw.). 

Die Abgrenzung gegenüber Konzernen und Großbetrieben ist nicht immer einheitlich, wird jedoch häufig z. B. über die Zahl der Beschäftigten (z. B. im produzierenden Gewerbe 50 bis 499 Beschäftigte) oder den Umsatz (nicht mehr als 50 Mio. € Umsatz pro Jahr) vorgenommen.

Was ist eigentlich Disruption?

Eine disruptive Technologie (vom englisch disrupt = unterbrechen, zerreißen) ist eine Innovation, die einen Umbruch bedeutet und bestehende Technologien, Produkte oder Dienstleistungen möglicherweise vollständig vom Markt verdrängt.
 
Ein Beispiel aus der Telekommunikationsbranche ist die Verdrängung des Produktes „SMS“ durch den Messenger-Dienst WhatsApp. Gab es bis zum Jahr 2012 eine konstante Steigerung des SMS-Versands in Deutschland, brachen die Zahlen danach dramatisch ein. Grund dafür sind die gestiegenen Nutzerzahlen von Whatsapp: Gab es im Oktober 2012 in Deutschland noch 9,3 Millionen Whatsapp-Nutzer, hatte sich diese Anzahl Mitte 2017 bereits auf mehr als 35 Millionen deutsche Nutzer gesteigert.
 
Das Global Center for Digital Business Transformation legte bereits 2015 eine voraussichtliche Reihenfolge vor, wie die Disruption durch Technologie verschiedene Branchen nacheinander betreffen wird.
Digitale Disruption nach Branchen

Herausforderungen des Mittelstandes mit der Disruption

Viele, vielleicht sogar die meisten Unternehmer haben längst verstanden, dass die aktuelle Selbstzufriedenheit im Mittelstand mehr als gefährlich ist. Ein Ausruhen auf Erfolgen der Vergangenheit lässt kundenorientierte Schnellboote der Wirtschaft, a.k.a. gut durchfinanzierte Startups, dann einen bedeutenden Überholvorgang im Windschatten des Mittelstands vollziehen. Das ist, was tatsächlich derzeit bereits im Zuge der digitalen Transformation bei vielen Firmen vor sich geht.
 
Das Kundenbild wandelt sich, ob es das Mittelständische Unternehmen will oder nicht. Kunden sind nicht mehr abhängig von einem einzelnen Unternehmen, werden täglich aufgeklärter und hinterfragen, egal ob B2B oder B2C, die verschiedenen Aspekte von Produkt oder Service.
 
Neben dem häufig langen Auskosten der vergangenen Erfolge und einem meist veralteten Kundenbilds beschleunigt digitale Inkompetenz die Disruption. Externe Marktteilnehmer treiben den Mittelstand und dieser verzettelt sich in der Allokation von Ressourcen. Der Kampf um die digitale Kundenschnittstelle geht dann verloren, wenn Unternehmen aufgrund der Vielzahl der möglichen Kanäle der Kundenkommunikation einen wahrlichen „Flickenteppich“ statt eines strategisch durchdachten Portfolios zusammenstellen.  

6 Impulse, mit denen sich Dein Unternehmen sich die Disruption zu Nutze machen kann

  1. Stoße einen grundsätzlichen Wertewandel in Deinem Unternehmen an. Weg von Perfektionismus, Vollständigkeit, Gründlichkeit hin zu Flexibilität, Agilität und feedbackorientierten Produktentwicklungsprozessen. Baue auf diese Weise so schnell wie möglich erste Prototypen und teste diese im Kontakt mit Deinen Kunden. Das kann persönlich im Gespräch, per Telefonie oder auch, falls nicht anders möglich, im E-Mail Austausch geschehen. So wirst Du wertvolle Ideen erschließen und gestalten. Auf der Basis des Kunden-Feedbacks erfolgt die Anpassung und Umsetzung er nächsten Schleife. Durch diese kurzzyklische und kundenorientierte Vorgehensweise gelangst Du zu Produkten und Services, die wirklich funktionieren. 
  2. Investiere in das richtige Recruiting und entsprechende Digital-Weiterbildung. Zeige Deinem Team, was Agil, Digitalisierung, Innovation und Kundenzentrisch im täglichen Doing wie auch in der Unternehmenskultur bedeutet. Integriere jedes Teammitglied, indem Du dazu ermunterst, seinen eigenen Bereich durch digitale Möglichkeiten zu optimieren. Auf diese Art können Mitarbeiter den Wandel intrinsisch und aktiv mitgestalten. 
  3. Nutze das Internet als funktionale und teilweise transparente Basis, z.B. für Automatisierung, für die Produktion oder für andere innovative Beiträge. Dann wirst Du den zuvor genannten Schnellbooten Paroli bieten, und zwar genau mithilfe der neuen technologischen Möglichkeiten, z.B. im Bereich künstlicher Intelligenz. Durch die Digitalisierung stehen Dir diese Technologien nun cloudbasiert, kostengünstig und nahezu beliebig skalierbar zur Verfügung.
  4. Greife Dein Unternehmen und Dein Geschäftsmodell selbst an. Ja, ganz recht, dieser Schritt ist wichtig. Ermuntere Dein Team, zu denken wie ein Startup, das in Deinen Markt eindringen und Dir Marktanteile abluchsen will. Auf dieser Basis kannst Du eigene Gegenmaßnahmen beschließen oder möglicherweise selbst Ausgründungen in diesen Bereichen vorantreiben. 
  5. Setze in Deiner vertrieblichen Kommunikation viel stärker auf die Möglichkeit, Deine Marktführer- oder Technologieführerschaft für Interessenten und Kunden verständlich zu zeigen. Dabei sollte aus Deinen zwei Lagern Marketing und Sales mehr und mehr ein Bereich werden, der sich selbst stärkt. 
  6. Mache Dir bewusst, auf welchen Kernkompetenzen Dein Geschäftsmodell beruht und wie man anhand dieser Kompetenzen im Worst Case sogar ein völlig neues Geschäftsmodell aufbauen kann. Denke auch an solche Szenarien proaktiv und nicht erst, wenn Dein Unternehmen in ungünstiges Fahrwasser geraten ist.

Fazit

Es hat immer disruptive Kräfte in der Wirtschaft gegeben und es wird diese auch weiterhin geben. So wie Facebook die soziale Welt kreativ disruptiert hat, ist es ebenfalls möglich, dass auch dies wiederum durch die weitere Entwicklung und das Schaffen kreativer Strukturen der Intelligenz abgelöst wird.
 
Mittelständische Unternehmen sind dem im digitalen Zeitalter nicht wehrlos ausgeliefert, sondern können sich durch Bewusstsein und Proaktivität hervorragend und agil aufstellen und somit Disruption als Chance nutzen.

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Als Gründer und Unternehmer erlebe ich täglich, wie wichtig Kundenzentrierung für Unternehmen ist.

Binde die essentielle Perspektive der Kunden in Deine Produktgenese und Vermarktungsprozesse ein. Das bringt PS auf die Straße, dass es läuft.

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