Go-to-Market Plan: Notwendig für ein funktionierendes Business

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Unternehmen sehen sich ständig in einem aktiven Prozess von neuen Markteintritten (Go to Markets) oder Produkt Launches. Sei es, wenn neue Märkte erschlossen werden sollen oder neue Produkte beziehungsweise Produktvarianten auf den Markt kommen.

In diesen Artikel erfährst Du, warum ein guter Go to Market entscheidend für den Unternehmenserfolg ist und wie Du Markteintritte mit einem strukturierten Plan angehst.

Go-to-Market Plan – was bedeutet das eigentlich

Ein Go to Market Plan ist ein möglichst konkreter Handlungsplan, der wiederholbare und skalierbare Prozesse zum Anbahnen, über das Gewinnen bis zum Ausbauen von Kundenbeziehungen beschreibt. 

Zwei Meilensteine, die ein Unternehmen auf dem Weg zu einem erfolgreichen Go to Market als Ziel passieren muss, sind der Problem-Solution Fit und der Product-Market Fit

Wiederholbarkeit meint in dem Go-to-market Zusammenhang, dass das Unternehmen Markteintritte mit ähnlichen Produkten oder in ähnlichen Märkten in Marketing und Sales leicht adaptiert ebenso durchführen kann. 

Skalierbarkeit bedeutet in diesem Zusammenhang, dass die Vorgehensweise zum Markteintritt bei fortschreitendem Eindringen in den Markt weniger Ressourcen für wachsende Ergebnisse benötigt.

Einen Überblick mit Tipps aus der Praxis für die Praxis findest du in unserem nachfolgenden Video. 

Go-to-Market – Herausforderungen, vor denen Unternehmen stehen

Beim Thema Go-to-Market Haben Unternehmen häufig Schwierigkeiten im Umgang mit erfolgenden Themen:
 
  • Wie sieht das Idealkundenprofil aus?
  • Welche Inhalte und Botschaften brauche ich für welchen Kunden?
  • Welche Vertriebskanäle erreichen unsere Kunden?
  • Wie messe ich den Erfolg des Go to Markets und wie werde ich optimierbar?
 

Herausforderung 1: Wie sieht das Idealkundenprofil aus

Viele Marketingverantwortliche machen sich zwar intensiv Gedanken darüber, mit welchen Typ Unternehmen sie in eine Kundenbeziehung eintreten wollen. Häufig fehlt allerdings der extrem wichtige Schritt, das Buying Center hinsichtlich des idealen Kundenprofils zu untersuchen. Es bedeutet also zu verstehen, mit wem innerhalb des Unternehmens werde ich in der Anbahnungsphase definitiv zu tun haben. Und dazu: wen muss ich dementsprechend in seiner aktuellen Situation gut verstehen, um ihm/ihr eine hervorragende Kundenerfahrung zu bieten.
 
Beantworte Dir folgende Fragen, um diese Herausforderung zu meistern:
  • Wer in diesem Unternehmen hat aktuell den größten Schmerz hinsichtlich unseres Produktes oder unseres Service?
  • Auf welche Personen beziehungsweise Rollen werden wir in unseren Verkaufsprozessen oder Vertriebsprozessen innerhalb des Unternehmens stoßen?
  • Wie sehr sind sich die unterschiedlichen Personen in diesem Kontext im Klaren darüber, dass dieser Schmerzpunkt existiert?
  • Wer nutzt später das Produkt, wer entscheidet über die Finanzen, wer ist ein Beeinflusser in dem Unternehmen?
     

Herausforderung 2: Welche Inhalte und Botschaften brauche ich für welchen Kunden?

Die Marketing und Sales Verantwortlichen kämpfen bei der Go-to-Market Strategy häufig mit der Fragestellung nach denen passenden und wirkungsvollen Botschaften innerhalb einer Storyline, die den Kunden möglichst stark packen soll. Hierbei ist es besonders wichtig zu verstehen, dass häufig der Weg eingeschlagen wird, einen Inhalt beziehungsweise eine Botschaft für verschiedenste Kunden Profile zu schaffen bzw. zu nutzen.
 
Beantworten Dir folgende Fragen, um diese Herausforderung zu meistern:
  • Welches Wertversprechen haben wir für unsere verschiedenen Kundenprofile formuliert?
  • An welcher Stelle kommunizieren wir unser Wertversprechen oder den Kundennutzen zu umständlich beziehungsweise zu kompliziert?
  • Wie konsistent ist unsere gesamte Storyline, die wir erzählen?
     

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Herausforderung 3: Auf welchen Kanälen erreiche ich die Zielkunden?

Unternehmen bauen sich im Laufe der Zeit häufig ein Flickwerk an Vermarktungskanälen zusammen. Dabei sind sie häufig beeinflusst von der Komplexität aus Wettbewerb, Markt und internen Unternehmensfaktoren. Gerade für eine wirkungsvolle Go-to-Market Strategy ist es essenziell, das Portfolio an Vertriebskanälen nicht zu überladen, um schnell Elemente vertesten zu können. 
 
Beantworte Dir folgende Fragen, um diese Herausforderung zu meistern:
  • Wenn wir uns auf einen Kanal in der Vermarktung reduzieren müssten, welcher wäre das?
  • Welcher unserer Kanäle, der aktuell bereits im Portfolio ist, funktioniert, sodass wir diesen beim go to Market (gtm) in Betracht ziehen?
  • Welche unserer Kanäle können uns schnell zu nachweislichem Neukunden-Erfolg helfen, welche wirken eher mittel- und welche helfen uns langfristig?
     

Herausforderung 4: Wie messe ich den Erfolg des Go to Markets und wie werde ich optimierbar?

Go-to-Markets bergen bei Unternehmen häufig die Schwierigkeit, an den richtigen Stellen Messpunkte, KPI für eine Transparenz anzusetzen. Hier verzetteln sich Unternehmen entweder durch eine Vielzahl nicht mehr zu überblickender Kennzahlen oder durch gar keine Messung von Erfolg. Dies ist besonders dann fatal, wenn gerade erst ein Wettbewerbsvorteil innerhalb des Zielmarktes erarbeitet wurde. 
Beantworte Dir folgende Fragen, um diese Herausforderung zu meistern:
  • Welche Haupt-Kenngröße können wir heranziehen, um den Erfolg des Go to Markets für uns zu dokumentieren?
  • Welche Konversions-Schritte von einer unbekannten/unbewussten Person bis zu einer Kaufentscheidung eines Kunden können wir messen?
  • Welche Konversionen bedeuten in der gesamten Go to Market Pipeline einen Flaschenhals, an dem es sehr lange dauert?

Go to Market: Market Positioning

Der Markteintritt bedeutet zumeist, eine Kategorie zu definieren und sich als Geschäftsstrategie in einem Kundensegment zu positionieren. Dabei gilt es zu verstehen, welche Markt-Segmente es gibt, wie sich die Wettbewerbs-Landschaft darstellt und ob die Kundenbedarfe nicht ausreichend erfüllt sind.

Dies führt zu einem nachhaltigen Produktmarketing innerhalb der richtigen Zielsegmente.  

Go to Market Plan Positionierung Grafik

Beispiele guter Go to Markets

Ein wie wir finden extrem gutes Beispiel einer Go-to-Market Strategy eines sehr bekannten (ehemaligen) Startups ist das Unternehmen MOZ (ehemals SEOMoz) von Rand Fishkin. In seinem Pitchdeck aus dem Jahr 2011 zeigt Rand sehr deutlich, wie sie zum damaligen Zeitpunkt (ähnlich unseren Empfehlungen) bei ihrer Vermarktung vorgegangen sind.

Go to Market Plan Template - Entdecke das Playbook

Wir haben ein Playbook veröffentlicht, das den Weg zeigt, mit dem tractionwise in den Kundenprojekten die Go to markets oder Produktlaunches meistert. Dieses Playbook kannst Du gerne wie eine Art Go-to-Market Template oder eine Go-to-Market Checkliste verwenden und für Deine eigenen Markteintritte sowie Produkt Launches einsetzen. 

Verwende das Playbook gerne als Unterlage für eine unternehmensinterne Schulung für Dein Product-, Marketing- oder Vertriebsteam. Dies wird Dir für Deine Marketing und Sales Strategy garantiert einen Boost geben. Erfolgreiche Kundenerfahrungen leben von Informationsaustausch.

Schau gern drauf!

FAQ - Typische Fragen rund um den Go-to-Market Plan

Die Markteintrittsstrategie oder die Strategie für den Produktlaunch strukturierst Du bestenfalls in folgende Elemente: 

  1. Zielkunde, Kundenentwicklung bzw. Customer Development
  2. Entwickeln eines relevanten Leistungsversprechens bzw. Value Proposition Design samt Content Storyline
  3. Definieren eines schlagkräftigen, nachhaltigen Marketing- und Vertriebs Portfolios
  4. Definieren und optimieren von Kennzahlen (KPI)

Lies mehr dazu in unserem Go-to-Market Playbook

Der Plan für einen einzigartigen Markteintritt oder Produktlaunch ist der wiederholbare und zugleich skalierbare Handlungsplan, der die Kundenorientierung berücksichtigt, um dadurch nachhaltig die richtigen Zielgruppen möglichst ohne Streuverluste zu erreichen. 

Der Product Market Fit ist im Startup bzw. Lean Startup Wortgebrauch der Meilenstein, bei dem sowohl ein ausreichend großer Zielmarkt existiert, in den das angestrebte Produkt mit dem Geschäftsmodell passen.

Lies gerne mehr dazu in unserem Artikel zu Product-Market-Fit

Die Kriterien und Kennzahlen zum Dokumentieren eines erfolgreichen Produktlaunches sind unter anderem:

Die typischen Elemente, die zum Vorgehen eines strategischen Markteintrittes nötig sind, sind folgende:

  • Identifiziere Deine Zielmärkte
  • Identifiziere Deinen Zielkunden
  • Bestimme Deine Marken-Positionierung
  • Definiere Dein einzigartiges Nutzenversprechen
  • Identifiziere bestehende Marketing- und Vertriebskanäle

Während Prototypen im Rahmen des Produktmanagements und der Produktentwicklung intern in Unternehmen Erkenntnisse bringen, dient das Minimal Viable Product (kurz, MVP) dazu, bereits Early Adopters also frühe Nutzer oder Kunden im Zielmarkt zu gewinnen. 

Erfahre mehr zum Minimum Viable Product in unserem Artikel. 

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