Power Channels

Keynotes, Vorträge und Reden: Deine Experten Positionierung für Kunden

25. April 2019
Lesezeit: 16 Minuten

Heute erleben wir sie in der B2B und B2C Welt fast täglich: Vorträge, Reden und Keynotes.

Wie Du Reden, Vorträge und Keynotes in Deiner richtigen Zielgruppe für Dich als Power Kanal nutzt, und welche Fehler es dabei zu vermeiden gilt, liest Du in diesem Artikel.

Was sind Vorträge zu Marketing-Zwecken und warum brauche ich sie?

Regelmäßig sehe ich Menschen Vorträge und Präsentationen halten, die im Anschluss echt fast schon gefeiert werden. Sie kriegen Visitenkarten zugesteckt, erhalten wahrscheinlich etliche Aufträge und gewinnen neue Kunden. Spätestens dann stelle ich mir die Frage: Können Vorträge auch zu Marketing-Zwecken eingesetzt werden? Und: Kann das jeder?

Dann nehme ich auf der anderen Seite aber auch Vorträge wahr, die eine reine Selbstinszenierung sind. Da geht es um Eigenlob und Eigenwerbung, und das merkt das Publikum. Wenn ich eine Rede oder einen Vortrag höre, dann möchte ich Mehrwert erfahren, keine Lobhudelei. Gerade dann denke ich mir: Wenn, dann muss das mit Substanz sein. Eines gleich vorweg. Ja, Du kannst das auch.

Und die Gründe, warum Du demnächst auch Vorträge halten solltest, sind schnell verständlich. Es fängt damit an, dass Du als ein Experte und Thought Leader wahrgenommen wirst und durch einen Vortrag natürlich Leads generieren kannst. Menschen, die Deinen Vorträgen zuhören, erkennen Deinen Namen oder den Deines Unternehmens und empfehlen Dich im besten Fall weiter.

So schaffst Du mit den Inhalten Deines Vortrags ein weiteres Content Stück und stößt die Türen zu strategisch wichtigen Partnern auf, die durch eine realistischen Publicity auf Dich aufmerksam werden.

Darum geht es bei Keynotes, Vorträgen und Präsentationen zu Marketing-Zwecken

Wir unterhalten uns hier ganz gezielt darüber, Reden als Marketing-Aktion zu nutzen. Jetzt bedeutet dies aber ganz und gar nicht, dass es sich daher im Vortrag um eine Dauerwerbesendung handeln soll. Ganz im Gegenteil. Mit Insights und Wissen, das Du anschaulich und kurzweilig vermittelst, stellst Du einen Experten-Status als Keynote Speaker auf dem Gebiet unter Beweise, auf dem Du unterwegs bist.

Im Publikum eines Vortrags oder einer Präsentation sitzt typischerweise ein toller Querschnitt Deiner Zielgruppe. Wenn Du also hier jemanden ansprichst, dann ist die Wahrscheinlichkeit deutlich größer, auf einen potenziellen Kunden zu treffen, als beispielsweise mitten in einer Fußgängerzone am Samstag Nachmittag.

Aus diesem Grund ist eine Vorbereitung mit sehr gutem Kennenlernen des Publikums enorm wichtig. Veranstaltest Du selbst ein Event oder ein Meetup, dann kannst Du dir die Gästeliste ansehen und recherchieren, was die Leute umtreibt, die auf Dein Event kommen. Hast Du eine Präsentation oder einen Vortrag bei einer externen Veranstaltung geplant, dann sprich doch mit dem Gastgeber, um herauszufinden, wer die Zuhörer sein werden. Hier gilt es herauszufinden, welchen Pain oder Gain Du herausarbeiten kannst, den Du beim Großteil Deines Publikums wieder findest.

Der eigentliche Vortrag sollte eine Storyline haben und mit einem Anknüpfungspunkt zu Dir und Deinem Unternehmen am besten enden. So kannst Du hervorragend die Wirksamkeit des Vortrags als Marketing Tool messen.

Zahlen, Daten und Fakten zu Vorträgen

Der überwiegende Teil an Unternehmen aus dem B2B Umfeld setzt Vorträge zu Marketingzwecken ein.

Etwa 9 von 10 Menschen in einem Vortragspublikum stufen die Vortragenden als Experten ein.

Etwa 3/4 hat schon Kaufentscheidungen aufgrund einer Experten-Meinung getroffen.

4 Fehler, die Du bei Vorträgen zu Marketing-Zwecken vermeiden solltest

Schlechte Vorbereitung

Unterschätze nicht die negative Wirkung, wenn eine andere Person Deine Präsentations-Datei oder die eventuell nötige Technik im Raum vorbereitet hat. Der Überraschungseffekt kann fatal sein, wenn Du nicht weißt, was auf der nächsten Folie kommt oder wenn der Projektor kurz vor der Veranstaltung in Rauch aufgegangen ist.

Fehlender Call to Action oder fehlende Anknüpf-Möglichkeit

Wenn Du den Vortrag ganz gezielt zu Marketingzwecken nutzen willst, dann braucht es auch konvertierende Anknüpfungspunkte. So werden beim Publikum die Trigger für eine Kontaktaufnahme zu Dir und Deinem Unternehmen nicht oder nicht zum richtigen Zeitpunkt gesetzt.

Fehlender roter Faden

Um Dein Publikum in den Bann zu ziehen, muss Dein Vortrag eine ganze Geschichte erzählen. Dass man hier chronologisch, umgekehrt chronologisch oder auch thematisch vorgehen kann, wird häufig vergessen. Dabei springen die meisten Vortragenden ohne einen roten Faden unnötig hin und her. Das Publikum hat dadurch kaum eine Möglichkeit, den Gedanken zu folgen.

Zu viel und schlecht platzierte Eigenwerbung

Wer hat das nicht schon häufig genug erlebt. Der Vortragende nutzt 50% oder mehr der Zeit, um sich selbst zu beweihräuchern, was sein Unternehmen macht und tut und warum sie die tollsten sind. Das hilft dem Zuhörer nur begrenzt weiter und schreckt eher ab als dass es Vertrauen aufbaut.

Einordnung von Vorträgen und Präsentationen in den Marketing-Zusammenhang

Vorträge zu Vermarktungs-Zwecken im Funnel

Im gesamten Marketing und Sales Funnel sind die Aktivitäten, die Du mit Vortrags- und Präsentations-Engagements durchführst, zwischen Top of the Funnel und dem mittleren Bereich anzusiedeln.

Es geht hierbei mit Schwerpunkt um Aufmerksamkeit schaffende Maßnahmen, so dass Du als Experte auf einem Gebiet und Dein Unternehmen als kompetent wahrgenommen werden. Dies führt zu Vertrauen bei potenziellen Kunden, die im Publikum sitzen oder denen Du weiterempfohlen wirst.

Sofort-Impact gegenüber Nachhaltigkeit

Das Nutzen von Vorträgen als Marketing Tool hat in der Regel keinen so starken Sofort-Impuls, der zum Kauf anregt, verglichen beispielsweise mit dem direkten Vertrieb.

Durch mögliche PR und Zweitverwendung des Vortrags zu Content-Zwecken haben Vorträge jedoch einen deutlich größeren Nachhall als beispielsweise Sales.

Einordnung im Kanal-Portfolio

Wenn Du Dein Portfolio an Kanälen und Aktionen zusammenstellst, dann werden Vortrags-Engagements typischerweise die Funktion haben, als Netz zu wirken. In diesem werden sich aus einer Gesamtheit von beispielsweise Konferenzbesuchern diejenigen bei Dir hängen bleiben, die sich für Deine Themen interessieren.

Dieser Kanal wirkt also im Zusammenspiel mit den kurz- wie auch langfristigen Kanälen am Besten.

4 Häufig unterschätzte Tips und Hacks bei Keynotes und Vorträgen zu Marketing-Zwecken

Konzeption

Am Anfang steht die Beantwortung der Frage: Wer wird Dir bei dem Vortrag zuhören und was möchtest Du eigentlich vermitteln? Damit formulierst Du die Kernbotschaft kannst starten, eine für die Zielgruppe klare, knackige und nachvollziehbare Struktur zu entwickeln. Wenn Du auf eine Präsentation setzt, dann ist die 10-20-30 Regel von Guy Kawasaki sehr hilfreich. Eigentlich für einen Pitch gedacht, kannst Du doch für jeden Vortrag etwas daraus ziehen. 10 Slides, 20 Minuten, Schriftgröße 30. Prüfe und ggf. bearbeite Deine Präsentationen ensprechend dieser Regel, um deinen Weg in Richtung der viel gebuchten Speaker zu bereiten.

Von klein zu groß

Ja, schon klar, Du siehst die Keynote-Speakers und denkst Dir, wie Du das schaffen sollst. Aber auch die Keynote Speaker haben klein angefangen. Steve Jobs, der ehemalige Apple CEO hatte auch nicht direkt vor Tausenden Zuschauern den Mac, das Iphone oder den Ipod präsentiert. Übung machts. Versuche Dich doch einmal bei Meetups und kleineren Side-Events von Konferenzen. Vielleicht ist auch ein Barcamp oder Redeclubs wie Toastmasters etwas für Dich, um dich daran zu gewöhnen. So kommt nach und nach auch die Entwicklung hin bis zu der ersten Keynote.

Call to Action mit Konvertierungselement

Was gibt es logischeres, als dem Publikum ein ganz spezifisches Goodie an die Hand zu geben, das Du quasi schon mit dem Vortrag erarbeitet hattest. Das kann die Vortrags-Präsentation selbst oder eine qualitativ hochwertige Checkliste sein, die Du im Vortrag angesprochen hast. Erstelle ein spezielles Signup-Formular für Deine Email-Liste oder lass Dir die Visitenkarten derjenigen Interessenten vor Ort geben, die mehr erfahren wollen. So kannst Du bereits hier perfekt die Konversion messen.

Nachbereiten

Versende Deine Folie oder Folien und/oder publiziere sie auf den eigens dafür geschaffenen Portalen wie z.B. Slideshare. Auch eine Aufarbeitung in Deinem Blog als Artikel samt der ein oder anderen Bilder des Vortrags oder den Eindrücken auf der Veranstaltung machen Sinn. Hole Dir von Bekannten und Freunden, die anwesend waren, ehrliches, offenes und konstruktives Feedback. So kannst Du bereits jetzt das ein oder andere in die Slides einarbeiten sowie bei Deinem Auftritt daran arbeiten bis Du das nächste Mal wieder vorne dran stehst.

Auf diese Kennzahlen kommt es bei Rede Engagements an

Conversion Rate vom Zuhörer zum (potenziellen) Kunden

Konvertierung der ungefähren Anzahl an Menschen im Publikum zur Anzahl derer, die Dir eine Visitenkarte für mehr Informationen hinterlassen oder sich in Deine Liste eintragen.

Los geht's

Du siehst, dass Vortrags- und Präsentations-Engagements echt tolle Möglichkeiten bieten, Dein Business für Deine Zielgruppe sichtbar zu machen. Es gilt hier, authentisch zu sein und im Laufe der Zeit einen wahren Experten-Status aufzubauen. Im Marketing-Funnel sind die Vorträge recht früh anzusiedeln, weil es häufig einer der ersten Berührungspunkte für noch unerreichte potenzielle Kunden mit Dir und Deinem Unternehmen ist. Wenn Du hier Vertrauen aufbaust, dann erlaubt es Dir sehr bald auch die Conversion zu Kunden.

Und jetzt: Halte nach Möglichkeiten Ausschau, bei denen Du einen kurzen Vortrag oder eine Präsentation zu Marketing-Zwecken halten kannst.

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André Wehr

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Als Gründer und Unternehmer erlebe ich täglich, wie wichtig Kundenzentrierung für Unternehmen ist.

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