Wie Du Messen und vergleichbare Großevents in Deiner richtigen Zielgruppe für Dich als Power Kanal nutzt, und welche Fehler es dabei zu vermeiden gilt, liest Du in diesem Artikel.
Die Kollegen von Display Wizard haben in ihrem Trade Show Trends Report herausgefunden, dass rund zwei Drittel aller Messe-Aussteller die Qualität auf der Besucherseite als Grund für ihre Teilnahme an einer Messe angaben.
Laut einer Untersuchung des Center for Exhibition Industry Research (CEIR) sollten Unternehmen, wenn immer möglich, Neuigkeiten an Produkten und Services auf Messen launchen, da nahezu jeder Messebesucher aufgrund der Neuheiten auf Messen geht.
Vorbereitung
Das Design deines Stands wirkt leblos und nicht einladend
Dein Stand auf der Messe ist der erste Eindruck, der zählt. Es sollte Dir Freude bereiten, lebendig und wirksam anderen Menschen zu zeigen, worum es bei Deinem Unternehmen geht. Eine leblose Darstellung lädt keine Menschen für ein Gespräch oder einen zweiten Blick ein. Hol Dir hier Profis an Bord, wenn Du selbst vielleicht nicht die Zeit und das Auge dafür hast, um einen einladenden Eindruck zu hinterlassen.
Ohne Ziel
Klar könntest Du denken “Hauptsache ist, unser Name steht drauf”. Allerdings führt das dazu, dass Dir ohne ein Ziel festzulegen auch die Möglichkeiten fehlen, den Erfolg Deines Messeauftritts zu messen. Was muss (messbar und ausführbar) geschehen, dass die Messe zu einem vollen Erfolg wird?
Während der Messe
Du überfällst die Messebesucher
Das hast Du als Besucher sicher schon häufiger erlebt. Du läufst an einem Messestand vorbei und erlebst, wie ein Aussteller herausschnellt oder sogar aus seinem Stand heraus lautstark in eine Konversation zieht. Eine Studie des Center for Exposition Industry Research hat herausgefunden, dass 59 Prozent der Messebesucher ganz einfach interaktive Demonstrationen bevorzugen.
Nach der Messe
Du vergisst das Follow Up
Jetzt hast Du viel Zeit und Geld in den Messeauftritt gesteckt, um eine gute Anzahl an qualifizierten potenziellen Kunden-Kontakten einzusammeln. Damit sollte es das nicht gewesen sein. Warte nicht zu lange, um den Kontakten einen Follow Up Anruf oder eine Mail zukommen zu lassen.
Vorbereitung
Ohne Ziel
Wir alle haben es schon getan. Einfach mal recht spontan und ohne wirkliche Vorstellung auf eine Messe zu gehen. Dies führt sehr häufig zu Überforderung auf der Messe selbst und letztlich zu wenig bis keinen Resultaten. Daher gilt: Vorbereitung z.B. durch Studieren des Aussteller-Verzeichnisses und vereinbaren von Gesprächsterminen ist bei einer Messe bereits die halbe Miete.
Während der Messe
Du lässt Dich in jedes Gespräch verwickeln
Es wird sie weiterhin geben. Die Aussteller, die sehr penetrant Messebesucher auf ihren Stand “zerren” und sie in langwierige Gespräche verwickeln. Geh daher sorgsam mit Deiner Zeit und Deiner Aufnahmefähigkeit um. Dabei hilft es auch, dem ein oder anderen Gespräch ein freundliches “Nein danke, derzeit habe ich dafür keinen Bedarf” eine Absage zu erteilen.
In Gesprächen dreht sich alles rein um den Aussteller
Viele Produkte und Services sind toll, keine Frage. Dein Besuch als “aktiver” Teilnehmer auf der Messe hat neben dem Erfahren von Neuigkeiten auch das Ziel, dass deine Vermarktung auf diese Weise stattfindet. Geht es also in einem Gespräch eher vor wie bei einem Monolog des Ausstellers, dann greife bewusst und aktiv ein, indem Du den Bezug seines Produkts zu Dir und Deinem Unternehmen führst.
Nach der Messe
Du vergisst das Follow Up
Auch als Besucher hast Du neben den bezahlten Tickets ja auch Deine Zeit investiert, um potenzielle Kunden und Partner kennenzulernen. Lass diese Kontakte nicht zu lange auf einen Anruf oder eine Nachricht warten.
Im gesamten Marketing Funnel sind die Aktivitäten, die Du auf Messen durchführst, meist zwischen Top of the Funnel und dem mittleren Bereich anzusiedeln.
Es geht hierbei mit Schwerpunkt um Maßnahmen, dass (potenzielle) Kunden zunächst auf Dich und Deine Lösungen aufmerksam werden und mehr von Dir erfahren wollen.
Marketing über Messen hat typischerweise im Vergleich zu Sales keinen starken Sofort-Impuls, der zum Kauf anregt.
Der Nachhall ist durch den Einfluss auf andere Kanäle über die Zeit stark zunehmend, sobald Deine Messe-Aktivitäten in einem größeren Zusammenhang verständlich werden.
Wenn Du Dein Portfolio an Kanälen und Aktionen zusammenstellst, dann wird das Marketing auf Messen typischerweise die Funktion haben, als ein gezielter Speer für die richtige Zielgruppe zu wirken.
Dieser Kanal wirkt also im Zusammenspiel mit den mittelfristigen wie auch den langfristigen Kanälen am Besten.
Führe Deine Recherchen durch
Vor einer Messe ist es wichtig, seine Zielgruppe zu verstehen. Wer werden die Aussteller sein, wer wird als Besucher erscheinen. Basierend auf zurückliegenden Veranstaltung dieser Art kannst Du die Entscheidung treffen, ob für das jeweilige Event eine Aussteller-Rolle oder eine Besucher Rolle mehr Wert bringt.
Informiere Deine Zielgruppe
Wenn Deine Entscheidung getroffen ist, lass Deine Zielgruppe im Aussteller- oder Besucher-Segment wissen, dass Du auf der Messe sein wirst. Gerade über existierende Plattformen (Social Media) kannst Du frühzeitig die ersten Meetings vorbereiten.
Schaffe und pflege Beziehungen
Messen konnten schon immer die persönliche Beziehungsebene stärken, weil sich die Menschen nicht hinter ihren Telefonen und PC’s verstecken. Hier gilt es fast noch mehr als in den anderen Kanälen, eine Beziehung zu (potenziellen) Kunden und Geschäftspartnern zu knüpfen und diese weiter auszubauen.
Werte Deine Messe aus
Werte anhand der gesetzten Ziele datengestützt aus, was Dir die Messe gebracht hat, was die Lessons Learned waren und wie Du im nächsten Jahr oder bei der nächsten relevanten Veranstaltung optimieren kannst.
Hole Dir die Customer Insights Suite Light. Diese schlanke Toolbox unterstützt Dich, begeisternde Kundenbeziehungen zu gestalten.
Einfluss
Die Kennzahl Einfluss wird in den unterschiedlichen Plattformen über das Messen von Social Buzz und die Besetzung relevanter Themen gemessen.
Engagement
Die Aktivität Deiner Zielgruppe misst Du, abhängig von der jeweiligen Plattform, durch Likes, Shares, Retweets, Kommentare und dergleichen.
Stimmungsbild
Das Sentiment wird über die Anzahl der positiven oder negativen Äußerungen aus der Zielgruppe gemessen.
Reichweite
Die Reichweite beinhaltet das Messen sowohl der Anzahl an Fans, Followern etc. wie auch der Anzahl von Mentions im jeweiligen Netzwerk.
Als Gründer und Unternehmer erlebe ich täglich, wie wichtig Kundenzentrierung für Unternehmen ist.
Binde die essentielle Perspektive der Kunden in Deine Produktgenese und Vermarktungsprozesse ein. Das bringt PS auf die Straße, dass es läuft.
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Tool-Box
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Dein Unternehmen soll dadurch nachhaltig gewinnen, weil Du ein fundamentales Verständnis für Bedarfe und Wünsche Deiner Kunden hast.
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