3 Wege zur kundenzentrierten digitalen Marktpositionierung

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Ein harter wirtschaftlicher Winter steht bevor. Mit weniger "Füssen auf dem Boden“ in der offline Verkaufswelt musst Du die vorhandenen Leads konvertieren, insbesondere die digitalen.

B2B-Unternehmen, die sich auf ein starkes Vertriebsteam und Messemarketing verlassen haben, lassen digitale Kontakte oft ungenutzt. Aber speziell in diesem Winter gilt: Survival of the Digital Fittest.

 

Marktpositionierung im B2B Wettbewerb

Hast Du dich je darüber beschwert, dass Du einen Deal an Wettbewerber wegen deren herausragender Website verloren hast – obwohl Deine Produkte überlegen sind? Wann hast Du das letzte Mal gegoogelt, was Dein Unternehmen verkauft? Wenn Deine Beschreibung nicht diejenige ist, auf die Du klicken würdest, ist es an der Zeit, Deine digitale Marktpositionierung zu stärken und zu zeigen, warum Dein Angebot die bessere Wahl ist.

 

Laut Think with Google recherchiert Dein Kunde zusätzlich zu Dir mindestens 12 Mitbewerber. Ob Du in die engere Wahl Deines Kunden kommst oder nicht, hängt von Deiner digitalen Markt- und Markenpositionierung ab. Hier sind drei Gründe, warum ein Wechsel zu einer kundenzentrierten Positionierung mehr Leads online gewinnt.

Digitale B2B Marktpositionierung in einem Workshop

Hole Dir die Erfahrungen von Laura Fleming Schulte ins Haus, durch einen Workshop mit den 6 Tools, um Dein Unternehmen herausragend zu differenzieren

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Gewinne mehr Leads durch das Lösen von Problemen

Mit der Arbeit aus dem Homeoffice wird vermehrt online nach neuen Anbietern recherchiert. Kunden überfliegen viele Websites schnell, um den angebotenen Nutzen zu vergleichen. Dieser hängt von dem Problem ab, das jeder Kunde lösen will oder muss. 

Du wirst mehr qualifizierte Leads er- und behalten, wenn Deine Website eine Lösung für die Probleme Deiner Kunden präsentiert, anstatt eine Liste von Features und Funktionen. Die Präsentation der richtigen Lösung erfordert ein tiefes Verständnis für die Perspektive des Kunden. Sollte die Überschrift Deiner Website über Kundenherausforderungen sprechen? Wenn die Website nur Deine nächste Produkteinführung oder Funktion ankündigt, wird sie nicht so viele Leads gewinnen, wie sie könnte.

Du wirst mehr qualifizierte Leads er- und behalten, wenn Deine Website statt einer Liste von Funktionen eine Lösung für die Probleme Deiner Kunden präsentiert. So funktioniert Kundenzentrierung.

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Der Weg zum Problem-Solution-Fit

Lasse Dich anstatt der Konkurrenten auswählen

Auf Messen und anderen Branchenveranstaltungen wählen Kunden ihre Lieferanten über Stände, Präsentationen und Veranstaltungsprogramme aus. Online ist das anders. Interessenten wählen anhand von kurzen Beschreibungen in Ergebnislisten aus, auf welches Unternehmen sie klicken. Gestalte es Deinem potenziellen Kunden leicht, Dich gegenüber Konkurrenten in der Liste zu erkennen. Halte Deinen Fokus eng und differenziere stark, um Dich abzuheben.

Beschreibe, welches Problem Du löst, für welchen Kunden genau und warum Du besser bist als die Konkurrenz.

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Kenne die Zonen und lande in der Gewinn Zone

Gewinne Vertrauen bei Deinem idealen Kunden

Kunden vertrauen Deinem Fachwissen durch Inhalte, die sie über verschiedenste digitale Kanäle finden. Sprich in jedem Kanal die spezifischen Herausforderungen an, die Dein idealer Kunde zu lösen versucht. Bewerten, Finanzieren, Implementieren und Messen des RoI sind alles Themen, die Du ansprechen kannst, um Dein Fachwissen zu präsentieren und Deinen Kunden zu helfen. Platziere Deine Inhalte in Kanälen, in denen Deine Kunden nach Input suchen. Erstelle eine aussagekräftige „Über uns“-Geschichte, welche die Quelle Deiner Expertise erklärt. So baust Du schnell Glaubwürdigkeit bei digitalen Kontakten auf, die Dein Unternehmen vielleicht nicht durch persönliche Weiterempfehlung kennen.

Je besser Du die Perspektive Deiner Zielkunden verstehst, desto besser kannst Du Artikel, Anleitungsvideos, Blog-Einträge und LinkedIn-Inhalte erstellen, die Vertrauen gewinnen.

Laut Forbes haben B2B-Kunden mehr als 70 % des Entscheidungsprozesses durchlaufen, bevor sie sich an einen Vertriebsmitarbeiter wenden. Diese Forschung hat sich fast vollständig auf digitale Kanäle verlagert. Das macht Deine digitale Marktposition so wertvoll wie etwa 2/3 Deines Sales-Teams. Mit einem tieferen Verständnis für die Bedürfnisse Deiner Kunden kannst Du mehr Besucher Deiner Website und anderer digitaler Kanäle gewinnen.

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Fazit

Genau wie ein talentierter Vertriebsmitarbeiter, der Kunden fragt, ihnen zuhört und seine Antworten an die Bedürfnisse anpasst, die er hört, kann Deine digitale Präsenz Deine Lösung so positionieren, dass auch diese Bedürfnisse erfüllt werden. 

Wenn jeder digitale Kontakt Deine Fachkenntnisse und den Wert, den Du bietest, klar erkennen kann, um sich gegenüber Deinen Marktbegleitern einen Vorteil zu verschaffen, wirst Du mehr Leads in Kunden verwandeln und diesen Winter erfolgreich sein.

Weitere Informationen über Tools zur Bewertung der Kundenperspektive und der digitalen Marktpositionierung erhältst Du in einem gemeinsamen Webinar zu B2B Markt Positionierung von Laura Fleming Schulte mit André Wehr von tractionwise.   

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Laura Fleming Schulte

Laura Fleming Schulte

About Me

Laura Fleming Schulte ist Absolventin der Stanford University und der IE Business School, die Go-To-Market-Strategie für B2B-Tech-Innovatoren anbietet. 

Sie lehrt Gründern, wie sie Wachstum mit einer Mischung aus strategischer Differenzierung, B2B-Kundenorientierung und redaktioneller Integrität fördern können. 

Als erfahrene Startup-to-IPO Führungskraft, preisgekrönte Wirtschaftsredakteurin und B2B-Inhaltsstrategin zeigt sie, warum die C-Suite innovative Lösungen schneller von Menschen mit inspirierenden Geschichten kauft.

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