Problem-Solution-Fit: Ohne Problemverständnis des Kunden keine Lösung

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Bevor es an den Bau der "richtigen" Lösung für Deine Kunden geht, musst Du zunächst mal das "richtige" Problem verstehen.

New products are inherently hard to launch because both the problem and solution are unknown.

Kunden, egal ob im Business Umfeld oder im Endkunden-Segment, wachen morgens nicht auf und wünschen sich ein neues Gadget oder einen wunderbaren Service für z.B. die Reinigung Ihrer Wohnung.
 
Wie Du über die Jobs to be done zum Problem-Solution-Fit gelangst, liest Du in diesem Artikel.

Problem-Solution-Fit: Darum geht es

Für Gründungsunternehmen, Startups, aber auch größere Unternehmen, Mittelständler und Konzerne geht es beim entwickeln neuer Lösungen zu allererst einmal darum, sich extrem gut in die Lage der Kunden versetzen zu können. 

Wird ein Problem aufgedeckt und findet das Unternehmen unter verschiedenen Ansätzen diejenige Lösung heraus, die für den Kunden einen wahrlichen Game-Changer bietet, dann spricht man von Problem-Solution-Fit. Verzichten Unternehmen auf die Prüfung des Problem-Solution Fit, dann besteht ein hohes Risiko, dass Lösungen geschaffen werden, die später niemand haben möchte.

Das Produkt kommt erst später

In der Phase der Problem Solution Fit Prüfung geht es (noch) nicht darum, ein konkretes Produktes zu testen – dafür ist es noch zu früh. Zunächst geht es nur darum, ob die Art der Lösung für Deine Zielgruppe attraktiv erscheint oder nicht. 
Dafür reicht es aus, das geplantes Wertangebot in wenigen Sätzen beschrieben wird, und das am besten ohne Features, großartiges Design oder technische Details. So einfach wie möglich.
 
Problem Solution Fit 3 Schritte

Eric Ries, einer der Begründer der Lean Startup Methodik formuliert die Vorgehensweise hin zu einer Problem-Solution-Fitness wie oben gezeigt:

  1. Haben Menschen überhaupt das Problem, das ich annehme?
  2. Wie gehen sie das Problem heute an?
  3. Liefert meine Lösung eine wirkliche Veränderung?

Fortschritts-Kräfte - die sogenannten Forces of Progress

Kunden sind in ihrem Alltag, ihrer natürlichen Umgebung und auch aufgrund ihrer Persönlichkeit Kräften ausgesetzt, die es Dir als Unternehmer oder Marketer häufig undurchsichtig erscheinen lassen, was gerade im Kopf des Kunden vorgeht. Ein recht anschauliches Bild davon zeigen die 4 Forces of Progress.
 
Diese Kräfte für Fortschritt sind die emotionalen Kräfte, welche den Bedarf der Kunden nach einem Produkt erzeugen und formen. Sie können verwendet werden, um eine hohe Nachfrage nach einer Lösung für die JTBD (die Jobs to be done, also die zu erledigenden Aufgaben) des Kunden oder die Nachfrage nach einem bestimmten Produkt zu beschreiben. 
 
Zwei Gruppen von Kräften arbeiten gegeneinander, um den Kundenbedarf zu formen. 
Die erste Gruppe ist Push und Pull (Schieben und Ziehen). Dabei handelt es sich um diejenigen Kräfte, die zusammenarbeiten, um die Nachfrage zu generieren. 
Die andere Gruppe sind Habit und Anxiety (also Gewohnheit und Angst). Dies sind die Kräfte, die zusammenarbeiten, um die Nachfrage wieder zu reduzieren. In der Mitte hast du den Kunden, der all diese Emotionen gleichzeitig erlebt.
Forces of Progress
Eine wunderbare Arbeitsgrundlage, um beim Erarbeiten des Problem-Solution Fit strukturiert Fortschritte zu erreichen, hat Ash Maurya von LeanStack mit dem Customer Forces Canvas geschaffen. 
 
Dieser beinhaltet zusätzlich zu den Customer Forces ergänzende Bereiche, die zunächst als Annahmen existieren, aber dann auch sehr schnell mit Interviews zu Problem und Lösung untermauert werden können.
Customer Forces Canvas
So geht es um das Erarbeiten folgender Elemente im Canvas, um mit einem Minimum an Zeit das Maximum über die Kräfte, die auf einen Kunden wirken zu erfahren:
  1. Das auslösende Event
  2. Der gewünschte Outcome
  3. Die bisherige Lösung
  4. Die Überlegungen für Alternativen
  5. Die neue Lösung
  6. Trägheit, die den Kunden zurückhält
  7. Reibung, die im Weg steht
  8. Tatsächlicher Outcome – der Job dahinter
  9. Nächster Meilenstein
 

Problem - und Solution Interviews zum schnellen Validieren von Kunden "Blutdruck"

Die Arbeit zum Verstehen von Kundenbedarfen ist nur dann von Erfolg geprägt, wenn Du diese auch valide mit potenziellen Kunden durchführst. 
Also nicht nur im stillen Kämmerlein an einem einsamen Canvas. Diese dienen im besten Fall als Dokumentationsgrundlage für gesammelte validierte und invalidierte Eindrücke von Kundenseite. 
Für die eigentlichen Gespräche mit Kunden im Zuge des Customer Developments können Dir folgende Leitfäden helfen.

Problem Interview

Interviews, um den Jobs to be Done und damit zusammenhängenden Herausforderungen und Kräften auf den Grund zu gehen, lassen sich sehr gut mit folgender Struktur angehen.
Hier zunächst im ersten Schritt, um das Problem des Kunden aufzuspüren.

(ohne Eingabe von Daten)

Problem Interview Leitfaden für Kundengespräche
Solution Interview Leitfaden für Kundengespräche

Solution Interview

Interviews, um die mögliche Lösung der harten Realität auszusetzen und Feedback dafür einzusammeln, lassen sich hervorragend mit folgender Struktur durchführen.

(ohne Eingabe von Daten)

Eine extrem wertvolle Methode, die den Problem-Solution-Fit unterstützt, ist das Customer Empathy Mapping. Wie du dabei vorgehst und welch einfach zu nutzendes Werkzeug die Empathy Map dabei ist, kannst Du in dem Beitrag „Was Kunden wollen“ von uns lesen.

Jetzt kannst Du loslegen

Der Weg zum Problem-Solution-Fit ist ein Prozess, geprägt durch Gesprächen mit (potenziellen) Kunden. Einige nützliche Werkzeuge für diesen Weg hast Du bereits hier kennengelernt. Im Zuge eines Go to Markets ist aber Problem-Solution Fitness zunächst nur der erste Schritt. Weiter geht es mit der Validierung des Product-Market Fit.

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Als Growth Marketing Experte und Customer Developer erlebe ich täglich, wie wichtig eine kundenzentrierte Unternehmenskultur ist. 

Im Zusammenspiel mit agilen Testing- und Optimierungsprozessen bringst Du Dein Wachstum voll auf Kurs.

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