Sales Battle Card – die Lösung zur mitreißenden Storyline für Deine Kunden

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Vielleicht hast Du Dich schon mal gefragt, warum bei manchen Unternehmen ein sprichwörtlicher roter Faden in der Kommunikation vorhanden ist und warum das auf der anderen Seite bei anderen Unternehmen nicht der Fall ist.

Die letzteren sprechen auf ihrer Webseite von dem einen Thema, ihre Email Automatisierungen von dem nächsten und wiederum am Telefon mit dem Kunden von einem ganz anderen Themenbereich. 

Die Folge: Es findet keine einheitliche Kundenansprache statt, so dass der potentielle Kunde an den einzelnen Touchpoints der Customer Journey mehr verwirrt wird anstatt Klarheit bzw. Tiefe zu schaffen.

Die Sales Battle Card - ein simples und gleichzeitig mächtiges Tool

Die wirklich guten Unternehmen schaffen es gemeinsam mit ihrem Team eine Storyline zu erzählen, die sich über die verschiedensten Kanäle hinweg zieht. Dabei ist es unerheblich, ob dies in einem sozialen Netzwerk, auf der Homepage oder im telefonischen Kundengespräch ist.

Das Resultat: Als Kunde weiß ich sehr schnell und an jedem Punkt, wofür dieses Unternehmen steht und wie die einzelne Kommunikationsmaßnahme mich nur zu noch tieferen Verständnis für das Unternehmen und das Produkt bzw. den Service bringt.

Wozu eine Sales Battle Card?

Diese Karte soll, wie kleiner Spickzettel, Dein Team dazu befähigen, den Kunden in einem telefonischen Gespräch möglichst immer eine stringente Story zu erzählen. Dieses lesen und lernen führt so zu effektiven Sales.

Im besten Fall reduzierst Du dadurch Deine Sales Zyklen erheblich.

In nahezu jedem anderen Kanal des Marketings setzen wir heute auf Daten, Messpunkte und dadurch auch Optimierbarkeit z.B. für bessere Conversions. Häufig bleibt aber die telefonische Kundenansprache mit den vertrieblichen Contents ausgespart, was die Mess- und Optimierbarkeit angeht.
Gerade am Telefon, einem der wohl wichtigsten Kontaktpunkte mit potentiellen oder existierenden Kunden, sollten uns nicht allein auf unser Bauchgefühl verlassen.

Du willst die Sales Battle Card als praktisches Template?

Die Sales Battlecard ist jetzt Teil der Customer Insights Suite Light. Die schlanke Toolbox unterstützt Dich beim Profilieren von Kunden. 

Wer benötigt die Sales Battle Card?

Unternehmen, die telefonische Touchpoints in der Kundenkommunikation haben und die Competitive Intelligence als nächsten logischen Schritt im Enablement möchten.
In folgenden Bereichen, neben den sehr offensichtlichen Vertriebsteams und Sales Reps, haben unsere Kunden die Sales Battlecard bisher bereits angewendet:

 

Nutzer in den Unternehmen können also neben den recht offensichtlichen kundennahen Abteilungen durchaus auch Teammitglieder beispielsweise aus der Produktentwicklung oder der IT sein.
Im besten Fall sollte jeder Mitarbeiter eines Unternehmens in der Lage sein, während eines Kundentelefonats (bei ausgehenden oder eingehenden Anrufen) eine nachvollziehbare Story zu erzählen.

Was Nutzer über die Sales Battlecard Vorlage sagen

Die Sales Battlecard wurde zu einer wertvollen Ressource durch etliche Workshops innerhalb Unternehmen und in Inkubatoren/Accelerators, um die Stärken der Teams herauszukitzeln un die wichtigsten Infos an die Hand zu geben. Das sagen Nutzer über die Battlecard:

Die tractionwise "Sales Battlecard" macht Dich fit für jeden Pitch - egal ob für Kunden oder den Investor.

Was ist die Sales Battlecard?

Die Battlecard hat die minimal nötigen Informationen als Wissenskategorien für den maximal möglichen Output Deines gesamten Teams. Sie gibt Dir und Deinen Mitarbeitern in telefonischen Kundenkontakten die wichtigsten Fakten an die Hand. Sieh selbst!

Sales Battle Card Vorschau Beispiel

Sales Battle Card Beispiele und Felder

Überblick der Lösung

In der Lösungsübersicht geht es darum, das Wertversprechen Deines Unternehmens möglichst knackig und für den Kunden verständlich darzustellen. Bestenfalls hast Du hier eine verständliche Unternehmensbotschaft. Tip: Verzichte möglichst auf schwierige Fachbegriffe.

 

Zielgruppe

Bei den Zielkunden oder der Audience geht es darum, ein verständliches Bild und eine Beschreibung der Zielgruppen-Persona bzw. dem Kundenprofil zu beinhalten. Leite das Kundenbild mit unserem Analyse-Produkt „Customer Empathy Map“ ab. Nutze ggf. auch den Platz für die goldenen Fragen für ein feineres Marktsegmentierungsbild.

 

Kunden-Schmerz / Bedarf

Beschreibe den Kunden Schmerz oder Bedarf in diesem Bereich möglichst verständlich. Dieser Pain Points Abschnitt funktioniert für B2B Käufer ebenso wie für B2C Buyer Personas und hilft Deinem Team als Checkliste zu einer Experience gegenüber dem Kunden.

 

Unternehmens-Vorteile – Benefits

In diesem Abschnitt gehst Du kurz darauf ein, welche (im besten Fall) messbaren Vorteile ein Kunde mit Deinen Lösungen, dem Leistungsverspreczen / Wertversprechen hat.

 

Interaktions-Signale (wann weiter fortfahren, wann stoppen)

Diese Information hilft Deinem Mitarbeiter und gibt eine Wettbewerbs-Intelligenz, wann er/sie nicht weiter mit dem Kunden zu interagieren sollte, oder auf der anderen Seite wann er doch noch hartnäckig dranbleiben sollte.

 

Produktüberblick – Key Features

Hier kannst Du stichpunktartig die Kern Features Deines Produktes oder Deines Services darstellen. Optional sind dies diejenigen Features, die in einer spezifischen Branche Deine Stärken besonders herausstellen (abgeleitet aus Deiner Wettbewerbs-Analyse).

 

Unterstützte Systeme

Zeige an dieser Stelle die unterstützten Systeme auf, die von Deinem Produkt unterstützt werden. Beispielsweise bei einer Software die sie anbieten führst Du hier eine bestimmte Hardware oder ein Betriebssystem auf.

 

Frames

Der Bereich Frames, den Du gerne auch anders belegen kannst, ist entliehen aus dem Bestseller „Pitch Anything“ und beinhaltet die verschiedenen Frames, in die man sich selbst und dadurch auch sein Gegenüber in einer Situation versetzt.

 

Wettbewerbsstärke – Unterscheidungsmerkmale

In dieser Tabelle kannst Du die Unterscheidungsmerkmale zwischen Deinem Produkt bzw. Deinem Unternehmen und Deinen hauptsächlichen Wettbewerbssegmenten oder spezifischen Wettbewerbern aufführen. Die Inhalte in diesem Abschnitt sollten die Ergebnisse Deiner Wettbewerbs-Analyse sein und bestenfalls anhand von Fakten die Schwachstellen der Marktbegleiter verdeutlichen.

 

Typische Fragen seitens Kunden – FAQ’s

Trage hier die von Deinen Kunden am häufigsten genannten Fragen zu Deinem Produkt oder Deiner Lösung ein. Diese Kunden-Hürden werden auch in zukünftigen Kundengesprächen ein wichtiger Wissensvorsprung im Wettbewerbs-Kampf sein, um potenziellen Kunden mögliche Fragen bereits vorwegzunehmen oder seine Zweifel zu nehmen.

 

Erfolgs-Story – Testimonials – Vertrauenssignal

Führe relevante Kunden Beispiele, Success Stories oder Partner-Referenzen aus der Vergangenheit oder bestehenden Kunden Beispielen auf, um einem potenziellen Kunden Parallelen aufzeigen zu können. Diese Strategie wird helfen, Deine Verkäufe an Glaubwürdigkeit und Vertrauen zu stärken sowie mögliche Schwächen zu überwinden.

 

Preis und Preisbildung – Lizenzinformation

Fokussiere und beschreibe hier knapp und konkret, wie Dein Preismodell aussieht, optional verglichen mit einem direkten Wettbewerber.

 

Weitere Informationen und Ressourcen

Ergänze hier optional, an welcher Stelle (z.B. Blog, Twitter, Linkedin…) ein potenzieller Kunde noch mehr Informationen erhalten oder sich mit Dir vernetzen kann.

 

Wie wende ich die Sales Battle Card an?

Nutze gerne das kostenfreie Template der Sales Battle Card für Dein Sales Enablement. Befülle dieses in einer ersten Version und verwende es ab sofort als ein lebendes Dokument, das regelmäßig ein Update erfahren sollte.
Stelle es dann Deinen Mitarbeitern im Vertrieb, Marketing, Customer Support, und gerne in weiteren Bereichen des Unternehmens zur Verfügung, die mit Kunden in telefonischen Kontakt kommen könnten.
Dies kann in digitaler Form oder auch als Print für die Schreibtischunterlage sein.

FAQ - Typische Fragen rund um die Battle Card

Es gibt bei Battle Cards keine festen Regeln. Achte bei den Informationen darauf, dass sie für Dein Wissensmanagement zweckmäßig sind. 

Anhand unseres Templates haben wir Dir einige Ideen oben gegeben, welche Informationen beinhaltet sein können. Ergänzend dazu: 

  • Marktlage
  • Zielgruppe
  • Produkt-Features mit Schlüsselinformationen
  • Wettbewerbsanalyse (kurz)
  • Kunden- und segmentspezifische Punkte
  • Fragen und Bedenken anderer Kunden
  • Fragen an den (potenziellen) Kunden
  • Erfolgsgeschichten bestehender Kunden/Nutzer

Der Einsatz von Battle Cards ist die Gesprächsvorbereitung für Team-Mitglieder, die mit Kunden in telefonischen Kontakt kommen (das sind eben nicht nur die ugs. Vertriebler). Es dient daher vor wie auch während dem Gespräch dazu, schnell das relevante Hintergrundwissen griffbereit zu haben.

Somit können anhand von überzeugenden, prägnanten und konsistenten Botschaften und Fakten dem (potenziellen) Kunden mögliche Bedenken genommen werden. 

Die Battle Card als Instrument unterstützt diejenigen in telefonischem Kundenkontakt, u.a. im Vertrieb, das eigene Angebot optimal zu präsentieren und ggf. zu verteidigen. Sie ist die Vorbereitung auf mögliche Fragen seitens der Kunden, die Argumentationsgrundlage.
 
In der Situation am Telefon zählen eben nicht nur Emotion und Beziehung zwischen Dir und Deinem (potenziellen) Kunden, sondern auch eine griffige Beweisführung.

Wie auch oben bereits beschrieben, gibt es keine festgelegte Struktur. Wichtig ist, dass die Inhalte einen Mehrwert für Deine Kunden und dich bringen.

Daher hier einige wesentliche Elemente, die hinein gehören:

  • Pain Points (Schmerzpunkte) und ggf. Buying Center
  • Marktbedingungen & Marktpositionen
  • Value Proposition (Nutzenversprechen) / Produktinformationen
  • Wettbewerb / Wettbewerbsanalyse
  • Referenzen, Verweis zu Testimonials und Success Stories
  • Zusätzliche Informationen / Ressourcen

Lege los und aktualisiere deine Battle Card regelmäßig

Wir wünschen Dir tolle und erfolgreiche Kundengespräche mit der Sales Battle Card. Lass uns ein Feedback zukommen, wie sich Deine Gespräche verändert haben.

Wichtig ist auch zu beachten, dass die Battlecards für Dein Team lebende Dokumente sein sollten, die Du regelmäßig mit den neuen Kunden Insights updatest. 

Nutze gerne unsere kostenfreie Vorlage und hilf Vertriebsmitarbeitern, Produktmanagern und weiteren, die Du kennst, indem Du diese Vorlage empfiehlst.

Was denkst Du?

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Als Gründer und Unternehmer erlebe ich täglich, wie wichtig Kundenzentrierung für Unternehmen ist.

Binde die essentielle Perspektive der Kunden in Deine Produktgenese und Vermarktungsprozesse ein. Das bringt PS auf die Straße, dass es läuft.

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