Wie Du Vertrieb in Deiner richtigen Zielgruppe für Dich als Power Kanal nutzt, und welche Fehler es dabei zu vermeiden gilt, liest Du in diesem Artikel.
Ein Verkauf beginnt damit, dass der Vertriebler das Problem oder die Wünsche aus dem potenziellen Kunden herauskitzelt. Er zeigt seinem Gegenüber anschließend, wie er das Problem lösen kann. Dies demonstriert er häufig mit einem bestätigenden Beispiel aus der Praxis, also einem vertrauenswürdigen Beweis. Der Verkäufer macht ein überzeugendes Angebot und schließt dies mit einer konkreten Handlungsaufforderung ab.
Der Kern des Verkaufs wird in einer Szene des Films The Wolf of Wall Street sehr einprägsam gezeigt. Während es der “typische” Verkäufer darauf anlegt, die Vorteile von Produkten oder Dienstleistungen herauszustellen, geht ein Vertriebsprofi einen anderen Weg und lässt den Kunden selbst seinen Bedarf erkennen.
Zahlen, Daten und Fakten zu Sales
Nahezu jeder Anruf aus dem Kalten heraus, also ohne vorige Intro oder Ankündigung, führt laut Charlie Cook zu keinen weiteren Schritten im Verkaufsprozess.
Rund die Hälfte der Vertriebsmitarbeiter geben bereits nach dem ersten Folge-Anruf auf. Der Großteil an Chancen benötigt jedoch 4 bis 5 Follow-Ups.
Schnelligkeit zahlt sich aus. Rund 1/3 bis die Hälfte derjenigen Verkäufer gewinnen, die am schnellsten antworten (Quelle: Propeller).
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Zu viel selbst sprechen
Am Verhandlungstisch ist Stille Dein bester Freund. Vertriebsmitarbeiter reden sich häufig routinemäßig aus einem Deal: Ihr potenzieller Kunde hat sich bereits committed und ist bereit, spezifische Schritte zu besprechen. Der Vertriebler wird dann aber so aufgeregt, dass er häufig immer weiter macht. So bringt er dann auch die ersten Zweifel ins Gespräch und lässt diese beim Kunden wirken. Wenn Du also dazu neigst, sehr gesprächig zu sein, dann denke daran: Noch niemand hat sich aus einem Abschluss “geschwiegen”.
Vergessen, den nächsten Schritt einzuplanen
Du hattest ein sehr positives Sales Gespräch oder einen tollen Call. Und jetzt? Falls Du das Gespräch mit einem vagen “lassen Sie uns die nächsten Wochen einmal über die nächsten Schritte sprechen” beendest, verpasst Du eine großartige Gelegenheit. Stattdessen, sei ganz präzise und klar, wie der nächste Schritt aussieht. Sie haben einen positiven Verkauf Telefonanruf mit einer Aussicht. Was jetzt? Wenn du den Anruf mit einem vagen beendest, “Lass uns um die nächste Woche zurückkehren, um nächste Schritte zu reden,” du vermisst eine großartige Gelegenheit. Stattdessen ist klar über die Planung des nächsten Schrittes. Hol Deinen Kalender raus und stimm Dich mit Deinem Gegenüber ab, wann es den Follow Up Call oder Termin gibt.+
Nicht zuhören und nur über sich selbst sprechen
Es sollte recht offensichtlich sein, dass Du dich um die Interessen der Prospects, also der potenziellen Kunden kümmerst. Dennoch begehen viele Sales Executives den Fehler, ihren Produkten und Services den Großteil der Zeit zu widmen. Zuhören ist viel wichtiger, wenn es dazu kommt, den Verkauf letztlich positiv abzuschließen. So werden häufig die verständnisvollen Fragen an den (potenziellen) Kunden vergessen, auf die es eigentlich ankommt.
Eine Präsentation zu einem zu frühen Zeitpunkt
Viele Vertriebsmitarbeiter oder auch Unternehmer gehen den Weg, potenziellen Kunden bereits zu Beginn des Meetings alles zu zeigen, was Business, den Service oder das Produkt ausmacht. Damit ist dann häufig das Pulver verschossen und es endet mit dieser Antwort “Wir werden darüber nachdenken und wieder auf Sie zukommen.” Noch ehe Du die Frustration und Ziele Deines Kunden entdeckt hast, wurde er von Dir mit einem Angebot erschlagen.
Im gesamten Marketing und Sales Funnel sind die Aktivitäten, die Du mit Direktvertrieb (Sales) durchführst, zwischen Middle of the Funnel und dem unteren Bereich anzusiedeln.
Es geht hierbei mit Schwerpunkt um Maßnahmen, dass (potenzielle) Kunden Verständnis entwickeln, von ihrer eigenen Situation aber auch von der Attraktivität Deines Angebots. Dies soll gerade im späteren Abschnitt zu einer Conversion hin zum Kauf und letztlich dann zu Loyalität gegenüber Dir und Deinem Unternehmen führen.
Das Nutzen von Maßnahmen des Direktvertriebs hat typischerweise einen starken Sofort-Impuls, der zum Kauf anregt, verglichen beispielsweise mit eher langsameren Kanälen und Aktionen wie dem Nutzen von Vorträgen zu Marketing-Zwecken.
Verglichen mit sehr nachhaltigen Kanälen wie zum Beispiel Suchmaschinenoptimierung (SEO) hat Sales meist einen deutlich kürzeren Nachhall.
Wenn Du Dein Portfolio an Kanälen und Aktionen zusammenstellst, dann wird Sales typischerweise die Funktion haben, als ein gezielter Speer zu wirken. So kannst Du die zuvor auf Dich aufmerksam gewordenen Prospects durch Inbound-Aktionen wie z.B. Email- oder Content Marketing ganz gezielt ansprechen.
Dieser Kanal wirkt also im Zusammenspiel mit den mittel- wie auch langfristigen Kanälen am Besten.
Direkt zu den Entscheidern
Die meisten Unternehmen setzen ihre Einkäufer an die Front, wenn es um Kaufsituationen geht. Letztlich treffen diese aber nicht die eigentliche Kaufentscheidung. Wenn Du also Zeit und Energie sparen willst, dann springe direkt zum Entscheider. Im Zweifelsfall fällt der Ball wieder von ganz oben zum “richtigen” Mitarbeiter nach unten. Bei diesem hast Du aber jedenfalls ein anderes Standing, wenn er von seinem Vorgesetzten den Auftrag erhalten hat, sich mit Dir zusammen zu setzen. Ein wenig wie Frank Sinatra in New York, New York “If I can make it there, I’ll make it anywhere”.
Arbeite für die Disqualifikation
Das größte Problem vieler Vertriebler ist, dass sie ihre Pipelines mit schlechten Deals beladen. Das kostet für sie selbst und für den Kunden wertvolle zeit. Stattdessen suche Dir gezielt die (potenziellen) Kunden, deren Probleme Du mit der größtmöglichen Wahrscheinlichkeit lösen kannst. Das ist Dein Sweet Spot. Alles außerhalb hat eine geringere Wahrscheinlichkeit für Dich.
Empfehlungs-Blitzaktionen
Führe mit all Deinen Kunden eine “Blitzaktion zur Unternehmensempfehlung” durch. Rufe Deine Kunden an und bittest sie, im Zuge einer kurzen Aktion um Weiterempfehlung. Jeder, der sich daran beteiligt, erzeugt Energie und Kunden lieben es, dem Vertriebler oder Unternehmer zu helfen, wenn sie zufrieden sind.
Deal-Closing Tip
Stelle folgende Frage als einen ganz sanften Close: “[Name], auf einer Skala von 1 bis 4, bei der 4 sehr wahrscheinlich ist, wie wahrscheinlich ist es, dass wir den Deal zum Abschluss bringen können?”
Bei allem anderen als einer 4 kommst Du zu der Frage, warum Dir dein Gegenüber diesen Wert gegeben hat und was passieren muss, dass es eine 4 wird.
Verpasste Sales Opportunities
Eine verpasste Sales Opportunity geschieht, wenn ein Lead (ein potenzieller Kunde) nicht kontaktiert wird. Das Ziel ist es, eine möglichst geringe Anzahl an verpassten Opportunities zu haben.
Formel: (Nicht kontaktierte Opportunities / gesamte Anzahl an Opportunities) * 100
Beispiel: ( 5 nicht kontaktiert / 100 Opportunities) * 100 = 5%
BANT
Ein lange gebräuchliches Mittel zur Qualifizierung war und ist BANT. Es handelt sich dabei um die Anfangsbuchstaben von 4 Elementen, die Du möglichst im Zuge eines Sales Gespräches oder Telefonats direkt oder indirekt erfährst.
Dabei geht es um Budget, Authority, Need und Timing. Ist Geld für die Problemlösung da, sprichst Du mit dem Entscheider, gibt es einen Bedarf und ist gerade ein guter Zeitpunkt?
Value, Stakeholder, Pain, Compelling Event
In vielen Vertriebsteams hat sich mittlerweile eine andere Form von BANT durchgesetzt.
Anstatt Budget wird jetzt der Value eingesetzt, statt Authority sieht man sich Stakeholder an, der Need weicht dem Pain und das Timing wird durch das Compelling Event ersetzt.
Wenn Du hier nicht nur von Dir sprichst, sondern gut zuhörst und die richtigen Fragen stellst, dann wirst Du kaufen lassen anstatt zu verkaufen.
Und jetzt: Gehe auf Qualität, anstatt auf Quantität im Sales und erspare Dir und Deinen (potenziellen) Kunden Zeit.
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Als Gründer und Unternehmer erlebe ich täglich, wie wichtig Kundenzentrierung für Unternehmen ist.
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