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Marketing auf Messen

Messen Traction

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Was ist Marketing über Messen und warum brauche ich es?

Regelmäßig sehe ich Plakate für eine neue Messe in der Stadt. Dabei habe ich mir die Frage gestellt: Wer vermarktet, verkauft oder kauft denn auf Messen eigentlich und könnte das für unser Business auch spannend sein?
Ich möchte wissen, was es mit Marketing auf Messen auf sich hat. Warum benötige ich das und wie funktioniert das eigentlich?
Messen kann man sich grundsätzlich von zwei Seiten nähern. Als Aussteller mit einem Stand und Präsentationsfläche zum einen, und als Besucher zum anderen. Dabei sind die Gründe, warum man als Präsentierender aktiv sein sollte, folgende: Du bist für die Messe-Zielgruppe sichtbar und kannst in Gesprächen mehr von Deinen potenziellen Kunden erfahren und ihnen auch intensiver etwas zeigen.
Als "aktiver" Besucher machen Messen Sinn für Dein Marketing, weil Du einen guten Überblick über Marktsegmente erhältst und in Gesprächen neue potenzielle Kunden wie auch Geschäftspartner kennenlernst.

Zahlen, Daten und Fakten zu Messen

  • Die Kollegen von Display Wizard haben in ihrem Trade Show Trends Report herausgefunden, dass rund zwei Drittel aller Messe-Aussteller die Qualität auf der Besucherseite als Grund für ihre Teilnahme an einer Messe angaben.
  • Laut einer Untersuchung des Center for Exhibition Industry Research (CEIR) sollten Unternehmen, wenn immer möglich, Neuigkeiten an Produkten und Services auf Messen launchen, da nahezu jeder Messebesucher aufgrund der Neuheiten auf Messen geht.

4 Fehler, die Du beim Marketing auf Messen als Aussteller vermeiden solltest

Vorbereitung

Das Design deines Stands wirkt leblos und nicht einladend

Dein Stand auf der Messe ist der erste Eindruck, der zählt. Es sollte Dir Freude bereiten, lebendig und wirksam anderen Menschen zu zeigen, worum es bei Deinem Unternehmen geht. Eine leblose Darstellung lädt keine Menschen für ein Gespräch oder einen zweiten Blick ein. Hol Dir hier Profis an Bord, wenn Du selbst vielleicht nicht die Zeit und das Auge dafür hast, um einen einladenden Eindruck zu hinterlassen.

Ohne Ziel

Klar könntest Du denken "Hauptsache ist, unser Name steht drauf". Allerdings führt das dazu, dass Dir ohne ein Ziel festzulegen auch die Möglichkeiten fehlen, den Erfolg Deines Messeauftritts zu messen. Was muss (messbar und ausführbar) geschehen, dass die Messe zu einem vollen Erfolg wird?

Während der Messe

Du überfällst die Messebesucher

Das hast Du als Besucher sicher schon häufiger erlebt. Du läufst an einem Messestand vorbei und erlebst, wie ein Aussteller herausschnellt oder sogar aus seinem Stand heraus lautstark in eine Konversation zieht. Eine Studie des Center for Exposition Industry Research hat herausgefunden, dass 59 Prozent der Messebesucher ganz einfach interaktive Demonstrationen bevorzugen.

Nach der Messe

Du vergisst das Follow Up

Jetzt hast Du viel Zeit und Geld in den Messeauftritt gesteckt, um eine gute Anzahl an qualifizierten potenziellen Kunden-Kontakten einzusammeln. Damit sollte es das nicht gewesen sein. Warte nicht zu lange, um den Kontakten einen Follow Up Anruf oder eine Mail zukommen zu lassen.

4 Fehler, die Du beim Marketing auf Messen als Teilnehmer vermeiden solltest

Vorbereitung

Ohne Ziel

Wir alle haben es schon getan. Einfach mal recht spontan und ohne wirkliche Vorstellung auf eine Messe zu gehen. Dies führt sehr häufig zu Überforderung auf der Messe selbst und letztlich zu wenig bis keinen Resultaten. Daher gilt: Vorbereitung z.B. durch Studieren des Aussteller-Verzeichnisses und vereinbaren von Gesprächsterminen ist bei einer Messe bereits die halbe Miete.

Während der Messe

Du lässt Dich in jedes Gespräch verwickeln

Es wird sie weiterhin geben. Die Aussteller, die sehr penetrant Messebesucher auf ihren Stand "zerren" und sie in langwierige Gespräche verwickeln. Geh daher sorgsam mit Deiner Zeit und Deiner Aufnahmefähigkeit um. Dabei hilft es auch, dem ein oder anderen Gespräch ein freundliches "Nein danke, derzeit habe ich dafür keinen Bedarf" eine Absage zu erteilen.

In Gesprächen dreht sich alles rein um den Aussteller

Viele Produkte und Services sind toll, keine Frage. Dein Besuch als "aktiver" Teilnehmer auf der Messe hat neben dem Erfahren von Neuigkeiten auch das Ziel, dass deine Vermarktung auf diese Weise stattfindet. Geht es also in einem Gespräch eher vor wie bei einem Monolog des Ausstellers, dann greife bewusst und aktiv ein, indem Du den Bezug seines Produkts zu Dir und Deinem Unternehmen führst.

Nach der Messe

Du vergisst das Follow Up

Auch als Besucher hast Du neben den bezahlten Tickets ja auch Deine Zeit investiert, um potenzielle Kunden und Partner kennenzulernen. Lass diese Kontakte nicht zu lange auf einen Anruf oder eine Nachricht warten.

Einordnung von Messen in den Marketing-Zusammenhang

Messe Marketing im gesamten Marketing Funnel

Im gesamten Marketing Funnel sind die Aktivitäten, die Du auf Messen durchführst, meist zwischen Top of the Funnel und dem mittleren Bereich anzusiedeln.

Es geht hierbei mit Schwerpunkt um Maßnahmen, dass (potenzielle) Kunden zunächst auf Dich und Deine Lösungen aufmerksam werden und mehr von Dir erfahren wollen.

Sofort-Impact gegenüber Nachhaltigkeit

Marketing über Messen hat typischerweise im Vergleich zu Sales keinen starken Sofort-Impuls, der zum Kauf anregt.

Der Nachhall ist durch den Einfluss auf andere Kanäle über die Zeit stark zunehmend, sobald Deine Messe-Aktivitäten in einem größeren Zusammenhang verständlich werden.

Einordnung im Kanal-Portfolio

Wenn Du Dein Portfolio an Kanälen und Aktionen zusammenstellst, dann wird das Marketing auf Messen typischerweise die Funktion haben, als ein gezielter Speer für die richtige Zielgruppe zu wirken.

Dieser Kanal wirkt also im Zusammenspiel mit den mittelfristigen wie auch den langfristigen Kanälen am Besten.

4 Häufig unterschätzte Tips und Hacks beim Marketing auf Messen

Führe Deine Recherchen durch

Vor einer Messe ist es wichtig, seine Zielgruppe zu verstehen. Wer werden die Aussteller sein, wer wird als Besucher erscheinen. Basierend auf zurückliegenden Veranstaltung dieser Art kannst Du die Entscheidung treffen, ob für das jeweilige Event eine Aussteller-Rolle oder eine Besucher Rolle mehr Wert bringt.

Informiere Deine Zielgruppe

Wenn Deine Entscheidung getroffen ist, lass Deine Zielgruppe im Aussteller- oder Besucher-Segment wissen, dass Du auf der Messe sein wirst. Gerade über existierende Plattformen (Social Media) kannst Du frühzeitig die ersten Meetings vorbereiten.

Schaffe und pflege Beziehungen

Messen konnten schon immer die persönliche Beziehungsebene stärken, weil sich die Menschen nicht hinter ihren Telefonen und PC's verstecken. Hier gilt es fast noch mehr als in den anderen Kanälen, eine Beziehung zu (potenziellen) Kunden und Geschäftspartnern zu knüpfen und diese weiter auszubauen.

Werte Deine Messe aus

Werte anhand der gesetzten Ziele datengestützt aus, was Dir die Messe gebracht hat, was die Lessons Learned waren und wie Du im nächsten Jahr oder bei der nächsten relevanten Veranstaltung optimieren kannst.

Auf diese Kennzahlen kommt es bei Messe-Marketing an

Einfluss

Die Kennzahl Einfluss wird in den unterschiedlichen Plattformen über das Messen von Social Buzz und die Besetzung relevanter Themen gemessen.

Engagement

Die Aktivität Deiner Zielgruppe misst Du, abhängig von der jeweiligen Plattform, durch Likes, Shares, Retweets, Kommentare und dergleichen.

Stimmungsbild

Das Sentiment wird über die Anzahl der positiven oder negativen Äußerungen aus der Zielgruppe gemessen.

Reichweite

Die Reichweite beinhaltet das Messen sowohl der Anzahl an Fans, Followern etc. wie auch der Anzahl von Mentions im jeweiligen Netzwerk.

Los geht's

Du erkennst, dass Marketing über Messen ein wirklich spannender Kanal ist. Durch eine übersichtliche Recherche ist es Dir sehr schnell möglich, herauszufinden, ob Du bei einer Veranstaltung als aktiver Besucher oder als Messe-Aussteller agieren solltest.
Das Marketing auf Messen ist im Bereich Top of the Funnel anzusiedeln. Gerade auch für eine mittelfristige und auch nachhaltige Wirkung beim Kunden ist ein ergänzendes Portfolio rund um die Aktionen in diesem Kanal wichtig.
Und jetzt: Finde in einem ersten Schritt heraus, welche Messen für Deine Zielgruppe spannend sind und welche sie bereits besuchen oder demnächst besuchen werden.

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André Wehr
André Wehr
Als Gründer und Unternehmer erlebe ich täglich, wie wichtig Traction ist. Sie macht den Unterschied zwischen einer ganz netten Idee und einem lebensfähigen Unternehmen.

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