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Vertrieb quo vadis – Call to Traction

Call to Traction Vertrieb Quo vadis

Call to Traction Vertrieb Quo vadis

 
Der Kanal Sales wandelt sich derzeit radikal. Dabei werden Verkäufer mehr und mehr zu Partnern und Beratern ihrer Kunden. Und das noch viel ausgeprägter als in der Vergangenheit. Wer jetzt nicht handelt, verliert den Anschluss. Prof. Dr. Christian Belz, Ordinarius an der Hochschule St. Gallen, leitet dort seit Anfang der 1990er Jahre das Institut für Marketing. Er wurde kürzlich vom Chefredakteur der Zeitschrift acquisa interviewt.
 

Brauchen Unternehmen noch klassischen Vertrieb?

Laut einer Studie von Forrester aus dem Jahr 2015 argumentiert Professor Belz dagegen, denn Websites sind für Kunden in der Initialphase flexibler und bequemer. Rund 59% der Befragten lehnten demnach sogar eine Handlung mit einem Vertriebsmitarbeiter ab. Damit könnte, mit Ausnahme beratender Verkäufer, sogar jede fünfte Stelle im Sales wegfallen.

Unternehmen haben daher die Aufgabe, alle Formen des E-Verkaufs und E-Consultings aufzubauen. Zitat Belz "Aber: Anbieter sollten mit und auf allen Kanälen bereit sein, damit der Kunde den Einkaufs- oder Verkaufsweg wählen kann, den er bevorzugt. Der Kunde bestimmt."

Vom Produkt- zum Lösungsverkauf

Belz nennt als Beispiel den Werkzeughersteller Hilti, der vom ehemals Verkauf von Geräten mehr und mehr zum Flottenmanagement kommt. Auf diesem Weg stellt Hilti seinen Kunden die Geräte zur Verfügung, setzt die Geräte in Stand und am Ende zahlen die Kunden für die Nutzung, nicht für den Besitz. Lösungen beinhalten hier Produkte, Services und auch Know-How.

Mit den Kunden kooperieren

Unternehmen müssen es schaffen, einen Kunden zu einem Zeitpunkt preisorientiert abzuholen, und ein anderes Mal extensiv mit Unterstützung zu punkten.
 
André Wehr
André Wehr
Als Gründer und Unternehmer erlebe ich täglich, wie wichtig Traction und Kundenfokus ist. Dies macht den Unterschied zwischen einer ganz netten Idee und einem lebensfähigen Unternehmen.

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